自2023年年底以来，不少跨国制药巨头开始传出销售团队优化的消息。

业内人士称，管线和人员的调整都是动态进行的过程，为了保证企业利润率，把一些利润较低的产品转给代理商销售是明智之举。

多家跨国药企优化销售团队

第一财经记者从葛兰素史克（GSK）方面了解到，该公司近期在中国裁撤了中枢神经系统产品利必通全部销售团队，将转由代理商销售。利必通是2019年年初在中国上市的第二代新型癫痫病治疗药物，但在全球范围使用已有约30年历史，是一款老药。

目前利必通已经被纳入医保，但尚未进入集采。“各大药企都在降低老药的权重，大力开拓和投资新药，这是一个趋势。”一位业内人士对第一财经记者表示。

从医生和患者的角度来看，他们的担心是未来是不是越来越多的老药可能“无药可用”。一位上海某大型三甲医院神经内科专家对第一财经记者表示：“利必通我们在临床上用得比较多，疗效是不错的，现在如果换了销售团队，以后药品入院是否还能像以前一样顺畅是一个问题。”

不仅仅是GSK，法国制药巨头赛诺菲近期也将多款产品在中国的销售转移给本土药企，并裁撤了部分产品的销售人员。

2023年12月，赛诺菲中国与上药控股宣布正式签署战略合作协议，赛诺菲包括心血管疾病、中枢神经系统疾病和肿瘤等领域的产品，未来将基于上药控股的营销服务体系进行推广，涉及的主要产品有心血管领域的克赛和诺维乐，神经领域的德巴金，罕见病领域的奥巴捷，以及肿瘤领域的乐沙定和泰索帝等。

跨国制药厂商的疫苗产品销售团队也受影响。2023年12月，辉瑞中国宣布将2016年在中国获批上市的13价肺炎球菌多糖结合疫苗（沛儿13）交由科园贸易进行中国大陆地区的独家进口、分销和推广，此次合作意味着辉瑞将无需自建销售团队，而是由本土企业代理推广。

另据第一财经记者了解，阿斯利康也因为呼吸领域重磅产品普米克令舒以及其他多个畅销产品集采落标，近期进行了大范围销售团队的优化，不过，该公司直到目前的销售人员仍然超过万人规模，是在中国的跨国药企中规模最为庞大的。

公开资料显示，普米克令舒自2004年进入中国市场以来，销售堪称“传奇”，即使专利到期依然“躺赚”，2019年医疗机构销售峰值高达70亿元人民币。不过在2021年6月的第五批集采中，该药物落标。

一名大厂医药销售对第一财经记者表示：“最近确实有部分跨国药企出现整体缩减销售团队的趋势，我认为这主要是由于产品的生命周期缩短了，集采是一个背景，同时新药审批加快了，而且国内创新药企的产品逐渐赶上，产品的差异正在缩小，跨国厂商在一些传统药方面的优势不再显著。”

落标药品销售外包

一些跨国药企会倾向于把集采落标的老产品销售外包出去，因为外企的人力成本相对较高，但也不是所有的企业都这样做，对于业绩较好，尤其是业务渠道覆盖广的跨国药企来说，还是能够承担自己老药的销售。

一位跨国药企高管告诉第一财经记者，产品的买进卖出，以及管线和人员的调整对于药企来说是很正常的。

“体量小、利润低的药品拿在手里是鸡肋，转给低成本的本土药企或者志在转型的商业公司不失为明智之举。”上述人士对第一财经记者表示。他还强调，大企业也并非所有的老药都“扔”，因为很多老药毕竟是经历过市场检验的好药，需要“发挥余热”，继续开拓市场。而对于独家的有循证医学证据支持的老产品，企业还可能考虑授权引入，只是可选择的品种和数量比较少。

他还表示，中国市场很大，对药品的需求层次也不同。不仅仅有大城市和大医院，还可以把品牌认可度高、价廉物美的老药推广到小城市、县级和乡村等广阔市场，推广到零售药店和民营医院等。把部分市场转给合适的本土工业或者商业企业来做，其实屡见不鲜，因为它们更具有成本优势。

对于中国医药行业出现的“新常态”，跨国药企能否快速适应？对此，上述跨国药企高管认为不用担心。“中国的集采从结果上与美国的专利悬崖导致的结果是类似的，尽管路径不同，因此外企非常习惯应对这种结局。”

一位曾在赛诺菲和勃林格殷格翰中国区任职的高管告诉第一财经记者，跨国药企在中国市场上即便面临集采的压力，但实际对于企业整体利润的影响并不大。他表示，从财务的角度来看，跨国药企在中国主要考虑的问题是，能够赚取足够的收入来支付中国团队的人力成本，同时把利润部分按比例缴纳一定的税收。

另一位业内人士对第一财经记者表示：“大型跨国药企在中国，收支两条线，并没有真正的独立财务，巨大的研发成本没有分摊，就算暂时亏了钱也会有总部的财务支持，因为在中国市场的绝对体量和稳定发展无法忽视。除了个别案例，外企在中国没有生死存亡的风险。”

重金押注创新药

不过在全球“专利悬崖”的压力，以及中国创新药近20年来蓬勃发展的背景下，依靠资本灵敏的嗅觉，外企已经按下了收购布局的“加速键”。

阿斯利康近期就对中国生物药企发起“猛攻”。2023年12月，阿斯利康达成两笔10亿美元规模以上的交易，一笔是以20亿美元价格购买中国诚益生物公司GLP-1药物ECC5004的专利权，押注肥胖药领域；另一笔是以12亿美元的价格收购亘喜生物，以进一步推进其细胞治疗平台。

“客观上，中国创新药经历了约20年的积淀，也到了足以能够吸引大药企关注的时间点。”上述高管对第一财经记者说，“优质的中国创新药企未来应该会看到很多机会，算是厚积薄发。”

2024年1月5日，诺华宣布达成收购信瑞诺医药的协议，押注慢性肾病领域。信瑞诺医药将整体并入诺华中国，这也是诺华首次对中国生物技术公司发起正式收购。

1月6日，拜耳与RTW投资公司领投中国本土创新药企箕星药业1.6亿美元D轮融资，拜耳将获得箕星药业在心血管和眼科领域产品线商业化权益的优先谈判权。

跨国药企“买买买”的背后是对创新药布局的渴求。谁下对了赛道和赌注，谁就有望成为下一个十年的“王者”。尤其对于目前日子并不好过的药企而言，它们更是拼命想要借助“重磅炸弹药物”赢回市场信心。

2023年12月，赛诺菲在纽约举行的一场投资者研发日上宣称，该公司正在研发12种年销售额可能超过10亿美元的“重磅炸弹药物”。赛诺菲于2023年10月意外放弃了公司2025年32%的利润率目标，一度引发市场恐慌性抛售。

在削减销售成本的同时，赛诺菲宣布投入更多精力和重点进行研发，目标是在2023年至2025年期间将III期临床试验数量增加50%，计划在未来两年内进行25项中后期临床试验，并向监管递交20份新药申请计划。

赛诺菲CEO保罗·哈德森 (Paul Hudson)表示， 公司在2024年进行药物试验的成本将增加近7亿欧元，长期研发投入可能较2023年的水平增加10亿欧元。

GSK中国总经理齐欣在2023年进博会期间接受第一财经记者采访时表示：“在中国，创新是我们的重点，我们将引进国外先进的技术、产品。”

2023年10月，GSK与智飞生物签署战略合作协议，加速扩大带状疱疹疫苗欣安立适在中国的可及性，该疫苗用于50岁及以上易感染带状疱疹人群的接种。在业内高度关注的RSV疫苗领域，齐欣对第一财经记者表示，GSK已经获得优先谈判权，成为智飞生物在中国商业化任何RSV老年人疫苗的独家合作伙伴。

另据第一财经记者了解，在研发方面，GSK目前在中国超过90%的药物研究已加入全球同步研发，约1/4在研产品管线为疫苗。（钱童心）

编辑/田野