从开市客开业爆火说开去
证券时报 2024-01-13 19:14

深圳开市客(Costco)开业,购物者排长队成为一景。热门商品被抢购,在商品早就不稀缺的当下,这一幕显得很罕见。这说明即使在消费不景气的情况下,只要有好的渠道背书,只要有好的商品和价格,依然能刺激消费者掏腰包,优化供给在刺激需求方面可以发挥出独特力量。

深圳开市客持续了此前热度,从2019年在上海,到后来在江苏、浙江地区开业,都出现消费者排队数小时情况。2022年开市客上海市2家门店总营收30亿元,平均每家门店销售额高达15亿元,单店日销超400万元。现在我国线下门店持续萎缩,很多超市关门歇业,商超类上市公司业绩持续下滑。业内人士认为在电商冲击下,线下实体优势不在,消费者行为已经改变,很少有人再到超市购物。

但是为何开市客可以做到“开一家火一家”,消费者好像不在乎舟车劳顿,不考虑交通成本,不在意电商购物的便利性,而回归到以前的消费场景中?

这说明开市客可以提供其他线下超市难以比拟的供给能力。开市客采用的会员制,商品毛利率很低,赚取会员费,这并不新鲜,上世纪90年代就已进入中国,但一度沉寂下去。开市客将这个模式发扬光大,靠的是能在商品低毛利率下还有很好的盈利能力。

从财报来看,开市客的商品毛利率基本都在10%左右。据说开市客有一条不成文的规定,一旦商品的毛利率超过14%,必须要经过CEO和董事会批准,就是为了维持低价。开市客的定位不是为了服务商家,而是帮助消费者挑选货品。

开市客大大减少了商品品类,对一些选择困难症患者这一点颇为重要。一个简单的商品,为了让消费者实现分级定位,非要推出多个类型,将商品复杂化,避免在价格上短兵相接,增加了消费者挑选难度。

那些在开市客排队的消费者,是将信任票投给了开市客。商家顺着开市客这个通道,能大量出货,就有机会拉动上游产业链。

有一种看法是,在一家渠道购买了商品,就放弃了在其他渠道购买,总量并不会有变化。其实不然,电商崛起后,并不是单纯抢走了线下购买力,消费者购物的总量在快速增加。消费在形形色色的刺激下,总量也在快速增加。

好的商品,良好的服务,会刺激消费者的购物欲望。例如,一位影院从业人士告诉记者,当年在《战狼2》上映时间,他们欢欣鼓舞,因为观众看得很投入,知道这个电影一定会大卖,电影院的收入就能提高。电影院是渠道,电影就是触达消费者的商品,商品品质能决定消费者的消费欲望,消费者有钱也不会为低品质电影买单。

很多时候,供给甚至能创造需求,比如消费者餐桌日益丰盛,消费种类和金额都在增加,对比若干年前,坚果类、乳品类、牛羊肉等成为日常消费品,都做大了消费总盘子,背后是很多行业在兴起。

电视、电脑、手机等行业都是从无到有,都是供给创造了消费。手机尤为典型,功能日益丰富,从硬件到软件,兴起了一个个行业巨头。

编辑/樊宏伟

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