北青-北京头条记者11月20日了解到，贵州茅台酒2020年直销渠道商座谈会上透露，截至10月底，茅台已和68家直销渠道商合作，包括电商、商超卖场、国资企业、烟草连锁等领域的优质企业，渠道扁平化建设取得初步成效。2020年四季度，直销渠道计划销售4160吨飞天茅台酒。

茅台集团党委书记、董事长高卫东最近在调研中已明确表示，希望经销商继续保持一贯的诚信、依法、文明经营，在消费升级大背景下，共同推动茅台家族产品聚合营销，更精准地把市场工作做好。

在业内看来，茅台正通过社会、自营、直销多元化的渠道，聚合营销精准施策，多方案并举，做深文化做精服务，既不回避供需矛盾，又实施控价稳市，逐步构建稳健、良好的茅台酒市场环境，稳妥地推进茅台营销体系供给侧结构性改革。

直销，成为外界关注茅台2020营销的一个关键词。首先从资本市场看，贵州茅台2020三季报显示，今年1-9月直销渠道实现主营业务收入84.33亿元，9个月直销收入占比12.6％，比2019年同期增长了近172%。机构纷纷看好茅台直销渠道占比提升。

“2020年直销渠道工作稳中求进，值得肯定。”茅台集团副总经理高山首先点赞茅台直销渠道，面对社会集中关注和持续紧张的供需关系，始终将“稳价”作为政治责任和社会担当，采取了一系列强力有效的措施，有力有序维护了市场的总体稳定。

茅台今年通过计划的统筹安排，市场巡查及国家、省、市、县市场监管部门的联动，对茅台酒价格，既有市场营销政策“组合拳”的路数，又有直销渠道形成的“冲击波”的放量，达到了初步的联动效应，让市场零售价基本实现平稳可控。

同时，直销渠道“聚合营销”的抱团效应进一步显现，市场服务在提升，消费者满意度逐步提高，“过去开门接客，现在出门迎客；过去上门取货，现在送货上门”。

北青-北京头条记者了解到，截至10月底，茅台已和68家直销渠道商合作，包括电商、商超卖场、国资企业、烟草连锁等领域的优质企业，渠道扁平化建设取得初步成效。

“把控销售节奏，确保2021年元旦节前各直销渠道的2020年茅台酒库存清零。”茅台要求渠道商合理制定销售计划，严格按照方案开展茅台酒销售，确保在元旦节前将所有茅台酒投放至市场。

“直销渠道商还存在售卖制度不科学、监督管控不到位、应急预案不健全、聚合效应展示不充分等情况，影响了服务消费者的‘最后一公里’和消费者的购买体验。”高山直面茅台直销渠道存在的问题，要求要结合不同渠道商的特点，做到精准投放，渠道商要做到精准销售，形成联动效应，真正让更多消费者有机会买得到、喝得到茅台酒。

2020年四季度，直销渠道计划销售4160吨飞天茅台酒。

距离2021年不到一个半月，座谈会上，茅台高层也为2021茅台直销体系划重点，提出了理性管价格、多开瓶维护好市场、把控区域平衡和体验营销。

茅台认为，白酒行业长期向好的基本面不会改变，茅台酒将在未来很长一段时期内处于“卖方市场”的现象也不会改变。“要从讲格局、讲大局、讲诚信的高度，理性管价格。”茅台表示，合作商不能推波助澜炒高茅台酒市场价格，不要做伤害消费者，损害厂商信誉，侵害茅台品牌的事。

茅台68家直销渠道商中，有35家区域性卖场，中国铁路成都局集团还将在高铁站建立“茅台文化品鉴馆”等线下实体门店。茅台直销布局看中的就是各渠道商的规划布局合理、市场管控能力和完整的会员制管理、积分制管控制度，让茅台酒最终流向真正的消费者、开瓶喝酒的顾客。

2021年是直销渠道商优化提升年，茅台直销将优化营销布局、加强渠道管理、发力聚合营销、推广“文化茅台”、提升服务质量。

茅台明确表示，各渠道商在重要节庆要清零库存，防止囤积茅台酒加价销售，同时优化渠道商质量，大力支持讲规矩、讲诚信、讲服务的优质渠道商，将进一步优化调整与直销渠道发展不相匹配的渠道商。茅台将深耕市场，延伸渠道的广度和深度，提高直销渠道市场覆盖面和渗透力。同时，希望优质的直销渠道与茅台集团子公司优质产品共享，实现双赢。

文/北京青年报记者 张鑫
编辑/田野