文/孙谦
我是一个书店人，毕业之后就一直在书店工作，算来已经是第15 个年头了。说起来，也是经历过书店开店就赚钱的时光。
彼时我负责的PAGEONE 三里屯店，一年销售2000 万以上。每年跟随老板去法兰克福采购外版图书的时候，我都觉得这个行业真的太美好了，身体和灵魂都在路上。
那时，我从来没有想过，有一天电商打折售书成了普遍现象，出版社的编辑们开始自产自销，而书店原价卖书反而成了众矢之的。
当图书销售的合理利润被强行剥夺，大多数的书店都不得不变成了有书的咖啡馆。那么，我们究竟需要的是书店还是星巴克？
此时，在键盘上敲下这些文字时，我正身处西红门鸿坤广场的星巴克内。店内近百个座位，空余的并不多了。
这些日子，因为筹备新项目，我和团队的小伙伴们一直在此办公，早上不到9 点就来，晚上9 点才离开，6 个人点6 杯咖啡。
不仅如此，因为嗓子最近一直刺痛，我还不断地去前台要热水泡罗汉果喝。但，我们没有一次被摆脸色。
有时，我们太累了，连吃饭都不想换地，于是午餐和晚餐就都在这里解决。算下来，在这里办公一天，我们占用3 张桌子，6 个座位，平均一天的消费是200—500 元之间。取个平均值，客单价是50 元。这里有100 个座位，如果所有的人都像我们一样，那这里一天的收入是5000 元。但，其实翻台率是远远大于1 的，而且很多人买周边和会员卡。如此算下来，这家地处北京南四环外位置并不算太好的星巴克，日销售额应该在2 万元左右，面积300 平方米，大概六七个员工，是一家盈利的店。
那么，我们开书店的人，为什么不在书店办公呢？
首先，距我们项目最近的书店在两公里之外，是一家购物中心里的书店，开门时间是早上10 点，而我们9 点之前就要开始办公了。
第二，在书店里长期盘踞，会有负罪感。通常书店的餐饮区都很小，座位有限，我们占用了，其他流动的顾客就没有位置了。
第三，书店里只有饮品，没有简餐。
第四，书店太安静了，不敢说话。我们办公难免要接打电话，讨论问题。在书店，很多时候是不被允许的。
第五，书店点单不方便，在星巴克可以用“啡快”下单，既可以积分，又不用和前台打交道，饮品做好去取就可以。非常适合在极度疲惫下不愿多说一句话的我。
在星巴克久了，我一直在思考，难道我们真的不需要书店了吗？要知道，我正在带团队筹备新书店啊！
怎么办？
首先，新书店要有大量的座位，仅供阅读的座位、可以办公的座位、可以聊天的座位等。（是的，我们的新书店也是300 平方米，如果把所有能坐人的地方都算上，大概能坐下50 个人）
其次，提供不离开座位也能点单的小程序，让消费者想静静就静静。增加三明治、面包等可以吃饱的简易食品。
第三，凡点单入座的客人，待多久也不给脸色。
第四，动静分离。阅读区要求安静，咖啡区欢迎大家来办公。
第五，设置萌娃专用场地，再闹腾也不怕。电视、画板墙、玩具、绘本等，一应俱全，统统安排。
第六，图书选品，除了满足大众的经典著作和畅销图书，更多地选择和实体书店关系紧密的新兴独立出版品牌，凸显重点，并提供广告位。同时置换更加优惠的供货条件，让利给读者。尽量使读者在书店买书和在电商买书没有价格差异。
第七，与出版品牌深度合作。在店内设置电子购书屏，宣传新书、好书，提供一键下单服务。书店不采购图书，也能实现分销。
第八，引入线上服务。小书店没有能力自己开发线上的各种服务，所以我选择了十点读书（因为十点有自己的书店，更懂书店人的痛点）。负责和我对接的俞正辉老师非常支持我的想法，我们在店内设置十点听书专区，设置配套试听设备和引导试听卡片。
在筹备新书店的这段时间，我住在南城的一家园区酒店，散步时看到窗台上有一个盒子印着“把店开进消费者的手机里”。
不用多说，星巴克很早就有了自己的APP。可是市面上绝大多数的书店没有实力开发自己的APP，做得好一点的有微信公众号和微商城。而消费者不会专程去一家书店的微商城里去买书。
诚然，就经济实力而论，一家个人或民营资本开的小书店，无法和星巴克这样的跨国企业比肩。那么，我们能不能想办法利用已有的资源，让消费者有可能也在自己的手机里看到书店呢？
譬如：
可不可以重点关注能盈利的书：特价书、绝版书、特版书、小众书……找到这些和电商有差异化的图书产品，让读书人愿意常常打开手机看一看，并在店里淘到心仪的好书。
能不能采用和消费者手机互动的点单方式，在连接Wi-Fi 的时候，设置关注微信公众号的页面，打开微商城时推送一些特色图书。
考虑会员积分或联合其他品牌的方式，增加消费者的黏性。
建立社群，融入读者生活中的社群。每个书店都有自己所在的社区，和社区居民打成一片，不仅邀请大家进群，书店员工更要主动和读者交朋友，融入读者生活中的社群里，让书店品牌时刻出现在读者的手机里。
我们的新书店，相邻500 米是星巴克，对面是麦当劳，但我们是书店，有咖啡更有好书。而星巴克和麦当劳，没有书。
我想，也许，你需要的只是一家书店！
