无论是距离曾经千万级代理人近乎腰斩的人力滑落，还是2021年五大上市寿险公司170万销售人力的消逝，皆诉说着当前保险代理人无奈且焦虑的现状。作为寿险转型先锋——代理人改革为行业瞩目，亦是各家资源投入最为集中之地，能否吸引精英渐成拉开与竞争对手差距的赛点。

监管方面，2020年底下发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，正式宣告了制度层面的开闸。监管推动独立代理人发展的背后，实际上是现有代理人模式的难以为继，都在释放一个信号：靠吃人口红利的营销模式已是强弩之末，代理人必须转型，才能适应新时代的生存法则。去年开始，随着独立个人保险代理人制度的正式落地，数百万保险代理人迎来了职业的新机遇。

全国性保险中介首个入局者，“独”在哪里？

继2021年几家保险公司试水独代模式后，今年3月15日，梧桐树保险经纪作为中国首家全国性保险中介正式宣布入局独立代理人赛道，开启了独代保险中介化的“试水”之旅，梧桐树作为能够代理多家保险公司产品的保险中介，更符合独立代理人制度要求的扁平化利益分配制度特点，所以此次入局也将更利于独代模式朝着更加“独立”的方向发展。

梧桐树保险研究院特聘研究院、经济学博士、中南财经政法大学金融学院袁辉教授在《探讨独立代理人模式的必要性与必然性》的访谈中谈到：“作为互联网企业，梧桐树的入局最能够体现独立代理人制度所要求的科技赋能、制度再造的特点，具备有利条件试水独立代理人制度，可为中国独立代理人制度的成功实践贡献智慧和方案。”

层级简单，打造“高产能+高收入”代理人

不得不承认，历经30年砥砺的保险代理人制度为中国保险行业的发展贡献了重要力量。纵然发展遇到瓶颈，代理人渠道依然是人身险业务最主要的渠道之一，尤其是对于长期保障型业务而言。不过，代理人渠道不能再延续过去“大干快上、大进大出”的模式，必须进行变革。而推进独立代理人模式的发展，便是谋求变革的途径之一。

梧桐树保险经纪独代项目负责人路征表示：“从事保险产品销售，不是简单的“卖药”，应该是把自己视作一名“医生”，要会为客户问诊，然后给客户开方，最后根据客户的经济状况和风险偏好，推荐合适的产品。所以改革的核心在于“人”，首先着重解决的是代理人的自身独立、专业化和职业化的问题，进而可以改善行业形象、促进行业规范健康发展。”

另一方面，独代模式备受众多保险代理人青睐的原因还在于，独代模式减少组织层级，调整分配关系，使一线业务员可以得到和自身业绩更匹配的收入。而且新模式下，独立代理人与公司的关系更像是平等、合作的“合伙人”关系，代理人不用再将精力放在扩充队伍上，而是通过深耕保险行业，花更多心思在挖掘和匹配消费者需求，提供差异化的服务上。

强化长板效应，顺应时代发展要求

近期，梧桐树保险经纪独代负责人路征接受北京商报记者采访时透露：“我们对新赛道的理解，是基于自身优势，不断强化长板效应，实现各业务线同频增长，这也是专业中介公司的成长基石。一直以来，梧桐树线上经营以长险为主，其高价值业务占比超过95%，这在行业内也是属于占位靠前的，所以我们认为在具备稳步发展的基础上，有必要通过新赛道打开新的增长点，这也是市场对我们提出的要求。目前，我们已经锁定部分优秀独代候选人，将会有一批专家级别的独立代理人在最近产生。”

目前，独代模式还处于政策过渡期以及保险机构的尝试期，是对生产关系的一次颠覆，希望能由此解放更多的生产力。从全行业看，独代模式的发展会受到传统模式的影响，但是着眼未来，独立代理人模式的发展将是大势所趋。道阻且长，行稳致远。罗马不是一天建成的，独代的成功需要时间和空间。未来如何，与其怀疑，不如相信时代的选择。

文/金仁甫

编辑/范辉