对于寿险行业而言，个险渠道至关重要。个险渠道的人力变化也备受行业关注。

近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称《白皮书》)显示，截至2023年末，人身险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，降幅达69.2%。

受访专家表示，今年以来，保险行业代理人(也称保险营销员)变动逐渐趋于平衡，未来，代理人队伍的改革将更加专注向专业化、综合化、科技化转变。

保险营销员数量仍在下降

保险营销员数量巨变背后，折射出寿险行业的发展变化。

过去三十年来，“金字塔”式的保险代理人队伍，为寿险行业的发展打开了局面，个险渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支撑。但随着市场的发展，粗放发展带来的隐性风险逐渐显现，个险渠道的投诉与退保率逐渐增多。

因此，近年来，在寿险业高质量改革转型进程中，个险渠道的代理人队伍清虚提质一直是改革的重点。《白皮书》显示，自2019年人身险公司保险代理人数量冲上900万人高峰后，保险代理人数量一路下滑。截至2023年末，人身险公司保险代理人数量已不足300万人。在发布会上，北京大学博士生导师、金融学副教授雎岚表示：“也有数据显示，如果只算活跃的人力，可能连100万人都不到。”

不过，从率先推进代理人清虚转型的头部险企代理人队伍来看，代理人数量下降的速度逐渐放缓，队伍正在趋于稳定。例如，今年上半年，五家头部上市险企旗下寿险公司的代理人数量合计约137.3万人，较2023年末下降3.6%，相较于2023年行业整体代理人数量变化趋势(同比减少50.8%)明显有所减缓。

此前，在今年上半年业绩发布会上，平安集团联席首席执行官兼副总经理郭晓涛表示，平安的代理人队伍规模已经趋于稳定。到了今年三季度，平安人寿、中国人寿的代理人数量环比有所上升。

对此，中国精算师协会创始会员徐昱琛对《证券日报》记者表示，相较于最高峰时期，保险行业代理人数量已经减少了近70%，从头部险企保险代理人队伍的趋势来看，目前代理人队伍的变动可能已经逐渐接近平衡状态。一方面，代理人数量跌幅已经较大；另一方面，随着代理人的大量清虚，险企以前销售出的大量保单成为了“孤儿保单”(因为原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单)，这些保单还需要一定数量的人员进行维护和提供服务。

对服务专业性要求更高

随着科技的进步和传统代理人数量的减少，保险行业数字科技的应用对保险代理人的影响日益受到关注。《白皮书》显示，2024年，约有66%的营销员和57%的绩优保险营销员认为AI(人工智能)对保险营销工作的冲击较大或很大。

有分析表示，随着保险数字化进程的推进，一些原本依赖传统保险代理人的流程逐渐实现线上化，这也是保险代理人数量下降的因素之一。记者此前走访时也发现，一些头部险企已经在探索理赔过程“一键化”、标准化、流程化，客户仅需通过手机即可完成理赔流程，而无需代理人进行跟进和线下服务。

不过，AI等数字科技的应用给保险代理人带来的既有挑战，也有机遇。在徐昱琛看来，保险产品作为一种复杂性、专业性较高的产品，其销售在企业、营销员、消费者间一直存在着因信息不对称而产生的种种问题。AI等数字科技的应用很大程度上改善了这种信息不对称的境况，一方面使得营销员能够更好地了解不同保险产品之间的特点，并根据客户需求选择有针对性的销售策略，另一方面也使得消费者能更轻易地对不同保险产品进行了解和比较，这对保险代理人提供服务的专业性和综合性要求更高。

展望未来，对于保险代理人队伍未来可能的转型趋势，普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示，从行业发展的底层逻辑和转型的方向来看，新时期的代理人，除了具备销售技能，更重要的是具备经济与金融知识，洞悉客户需求，能够为客户提供风险管理和财富规划的专业建议，并借助数字化工具，以便更高效便捷地为客户提供服务，这也是险企的代理人渠道转型改革的必然方向。

编辑/樊宏伟