“存款利率下调，适当调整自己的资产结构配置，用保险守护长期价值……”近期，记者朋友圈有不少人收到国有大行客户经理发来的推荐购买保险的短信。

银行客户经理开年推荐保险的一大背景是，随着2023年年底国有大行和股份制银行再次下调存款利率，银保渠道储蓄型保险的竞争力和吸引力相对上升。与此同时，各大保险公司也在银保业务上下功夫、促升级，丰富产品体系。整体来看，业内人士认为，未来银保渠道仍有很大的发展潜力，但也还存在一些挑战，需要从客户需求挖掘、产品设计、营销方式等多方面进行升级。

主推两全险、增额终身寿险

随着国有大行和股份制银行下调存款利率，近期长期资金出现“存款搬家”的现象也更明显。保险作为长期资金配置选择的竞争力进一步上升。国有大行的多位客户经理表示，目前，保险产品的优势在于锁定预定利率以及复利计息。

例如，一位国有大行客户经理杜女士对《证券日报》记者表示：“利率持续下行，买复利计息的产品可以锁定收益，早买早合适。”

另一家国有银行的客户经理刘先生告诉《证券日报》记者，在目前存款利率下行、基金股票收益波动较大的情况下，将长期资金用于购买保险产品能够锁定收益，是比较聪明的选择。

从银行推荐的保险产品来看，两全险和增额终身寿险是主力产品。例如，某股份制银行的手机银行App公布的去年12月份保险产品人气榜显示，除医疗险、意外险外，唯一一款销售量排名前十的储蓄型保险为两全险。上述客户经理杜女士在以理财为需求的前提下，向记者重点推荐了一款增额终身寿险。

刘先生进一步表示，近年来，购买保险的人群逐渐扩大，以前多是持有高额资产的客户，近期持有中额资产的客户逐渐增加。例如，一个原本在银行存款300万元的客户，近期就将存款转移用于购买长期保险。

中国精算师协会创始会员徐昱琛对《证券日报》记者表示，在当前的利率环境下，保险产品具有一定的竞争力和吸引力。

此外，投资者的风险偏好也逐步趋向有稳定投资收益的产品。刘先生表示，近些年，客户较为倾向做稳定投资，保险产品的收益稳定正是其竞争力之一。

需抓好长期产品销售

业内人士认为，未来银保渠道依然有很大的发展潜力。

近年来，保险公司个险渠道人力缩减、业务承压，银保渠道的重要性持续提升。多家险企表示，对个险、银保实施“两手抓”，在做大银保保费规模的同时，也注重价值的提升。“可以说，银保的未来很美好。”新华保险副总裁王练文此前表示，个险渠道依然是新华保险的核心渠道，但公司不会只做这一个渠道。近几年，银保一直是公司的重点渠道，未来将会进一步关注和支持银保的发展，使之做出更大贡献。

懂保汇创始人兼CEO陆敏对记者表示：“银保渠道有可能成为寿险公司的主力渠道。”

从银保产品来看，与以往趸交产品“得天下”局面不同，期交产品占比正逐步提高。同时，万能险、分红险以及重疾险等保障型产品供给更为多样，产品体系更加完备，满足不同群体的需求。银行与保险公司的合作也更加紧密，银行不再是单纯的销售方，而是与保险公司在产品研发上展开深度协作。

不过，银保渠道发展仍面临多重挑战。主要依赖较高利率优势的单一保险产品，会给保险公司经营带来风险。普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾在接受记者采访时提醒，市场利率持续下行，具有较高预定利率且具有一定刚性收益承诺的储蓄型产品对消费者较有吸引力，但对保险公司而言隐含着巨大的利差损风险。保险公司在与其他储蓄理财性质的金融产品开展竞争时，要谨慎评估和客观看待其风险与收益。

对于银保渠道未来的发展方向，多位业内专家表示，关键在于如何实现从短期产品销售向长期产品销售转型。要做好这一转型，不仅需要银行和保险公司在需求发现、产品设计方面升级，还需要提升销售能力。

陆敏认为，推动上述转变，需要银保渠道有较强的客户需求分析能力，并为客户匹配需要的产品组合。目前，对于“80后”客群，单一产品推销的效力正逐渐下降，银行能否激活其私域流量，为客户提供适销对路的产品组合和服务至关重要。

徐昱琛表示，以前银保渠道的保险销售以趸交产品为主，目前需增大客户购买3年期或5年期的期交保险产品意向；同时，银保渠道主要以理财类的储蓄型保险为主，保障型产品销售较为困难，这也需要银保渠道进行创新突破。

编辑/范辉