今年全国两会上，有人大代表提出了“大力发展农村电商”的建议。山东曹县的100多个淘宝村，让农户实现了把山货卖到全国的目标。上海浦东正在形成的“盒马村”集群，也打起了“一村一品一产业”、电商带动乡村振兴的算盘。

不过，人们也有担心：农民在面对大型电商平台时没有议价的能力，在资本的作用下，农民未必赚得到钱，甚至有可能陷入“谷贱伤农”陷阱。

事实果真如此吗？农民踏入商海，能否玩得转？记者走访了上海多家电商、农业企业、合作社、农户，试图回答关于成本、利润、流量、契约等几个问题。

价格由谁说了算

电商在面对农户时仍有出价主导权，但随着竞争白热化，电商的收购成本逐步趋同，不敢过度压价

年初的一场寒潮，让奶油草莓产量骤减。价高的抱怨声很快就在市场上出现。与此同时，来自山东、辽宁的草莓迅速运进上海，给消费者带去更多选择。

这是一幅典型的市场画像，农产品普遍呈现出价格浮动频繁、消费者感知迅速的特征，而很长一段时间里，提供商品的农户却总是后知后觉。

在上海从事十余年农业种植的闽中生态农业发展有限公司负责人渠雯告诉记者，早年大家普遍走市场批发的途径。货车开到合作社门口，装车后拉到上农批、西郊、御桥等几个大型农贸市场。“只有批发商把草莓卖出去，我们才知道当天的价格。”

盲卖，曾普遍存在于农产品的流通环节。2018年，渠雯开始接触电商，相较农贸市场，定价不再听任批发商一家之言，而是有了“谈”的环节。“测算成本后，我们出一个价格，电商再压一些，双方能承受就成交。实际销售中，再根据行情每周浮动一次。”

“谈”是一个积极信号，但并不意味着农民自此掌控了价格。在渠雯与电商合作的初期，前几个月都是亏损的。一次，电商提出要渠雯将100盒草莓送往南京的大仓，光运输费一项就亏本了，但渠雯还是照做了。“因为一旦退出，就很难再进来。”

第二年，这家电商增加了向闽中生态的采购量。这一年渠雯看到了盈利，“利润也超过了过去卖给批发商。”

去年，上海汇民农业专业合作社副总经理范怡婷与叮咚买菜接洽了。这也是她首次坐上价格“谈判桌”。叮咚买菜商品开发总监付晶介绍，公司测算土地租金、农机费用以及水电、人工、运输、包装成本后，会给出一个价格，确保双方都有一定的盈利空间。

搭载电商平台后，范怡婷没有明显感受到效益的提升，但收益稳定性确实增加了。“合同一签，我们后续的销售就有保障了。收益可以提前测算，也可以合理安排生产。”

目前来看，电商在面对合作社、农户时，仍有出价的主导权。也有一些农户反映，自己被电商“压价了”。不过，一位深耕上海农业领域的专家也指出，没有电商之前，上海本地种植户普遍都有自己的销售渠道。如果压价真的超过合理范围，自然也就无法成交。

另一方面，电商之间的竞争日趋白热化。同一品种的农产品，在不同平台上的价格几乎是一样的。“这意味着电商的收购成本逐步趋同。大家都知道，过度压价只会把农户推向其他平台。”

扛过成本阵痛期

电商选购条件苛刻，但对农人来说，成本拉高是暂时的，和电商的合作推动了管理方式的转型

当然，价格只有在终端消费时才能显出意义。对于农民来说，成本远比价格重要。

与电商合作的第一年，渠雯的成本激增。“以前卖给批发商的是统货，不论大小统一称斤。给电商供货后，对方的要求却具体到每一颗草莓：糖度要达到10.5以上，果形椭圆，果蒂不能有黄叶，果体不能有蜗牛爬过的印痕……我们需要一颗颗拣选，100斤草莓摘下来，损耗就有80斤。”

范怡婷供给叮咚买菜的大米则需要经过色选机的过滤。这是一台耗资几十万元的农机，它的作用是根据电商的收购标准，将杂色米、碎米筛选出来，控制每一粒大米的“卖相”。

电商苛刻的选购条件很快将一批农人推向转型阵痛期。为了能够达标，渠雯购买了精确到小数点后两位的电子秤、电子测糖仪、农残检测仪等设备。员工在包装车间反复练习，逐步可以用更短的时间、更少的损耗，交出合格的商品，“尽管在这个过程中我们交了好几个月的‘学费’。”

在范怡婷的合作社，过滤、包装都设置了专门的区域，并购买了专业的机器，也相应增加了管理成本。而电商对农残的检测亦十分严格，为了不丢掉合同，几乎没有一家合作社会在这方面马虎。

电商出现后，一些合作社的人力成本也开始增加。不过，这种增加不体现在数量上，更多是结构性的调整。范怡婷在与叮咚买菜签约后发现，光有田间管理的人才还不够，必须培养理解新零售逻辑、能娴熟应用电子对账系统的人。

今天在上海，新的零售渠道向农业敞开后，农民真正开始向多元化、职业化发展。在盒马的供应商之一、米果实业创始人黄建荣的公司，不少员工都是熟悉电脑应用的“90后”，办公场所也是格子间的布置。

渠雯则表示，现在她与电商之间的货物交接、钱款交付已经全部实现电子化了。去年，她的合作社还为此招录了大学生，目的就是更好地衔接电商的管理体系。

事实上，成本拉高是暂时的，合作社普遍反映，扛过阵痛期后，合作成本能回落到合理水平。不过，不同的品种成本差异仍然明显。在水稻种植领域，一些电商能够与崇明、松江等地的合作社达成动辄几万亩的订单合作，但是在水果和绿叶菜领域，订单量就偏小。

“这是由于合作成本始终居高不下。”黄建荣说，蔬菜在采收、运输、加工、清洗过程中都极易造成损伤，因此，合作社往往需要投资建立“零度水清洗”的流水线来为蔬菜保鲜。“再看水果，辽宁丹东草莓果实硬挺，现有冷链条件下可以销往全国。但上海草莓果实软糯，不耐运输和贮藏，它的采后保鲜问题至今还没有得到解决。”

急需二产来加持

想要实现双方深度协同，科学的采后管理技术是需要攻克的一大难题，实质是一二产的联动发展

今天来看，电商对本地农业的影响是系统性的。记者在走访中发现，很多合作社在给电商供货的过程中，不仅升级了设备、改变了生产流程，还逐步抛弃了统货的销售思维，开始对农产品进行分级管理。

“这显然是上海地产农业转型升级的重要一步。”黄建荣告诉记者，农民有了分拣意识后，就希望能够分渠道销售，特别是把优质果卖上好价钱。这也是他们得以与电商合作的动力基础。

不过，想要实现双方的深度协同，各自要走的路还很长。黄建荣指出，科学的采后管理技术就是当前需要攻克的一大难题。在欧美农业体系下作为单独学科出现的“采后管理”，内核是先进的分级分类技术、预冷保鲜技术、包装技术、冷链运输技术，实质是一二产的联动发展。

以新西兰猕猴桃为例，其之所以能够实现99%出口，且占据全球市场的33%，就在于解决了从产业品种选育、种植、采收、包装，到储藏、物流、配售、广告推广的统一设计规划。

农产品通过工业技术加持，最终是能够实现标准化、商品化、全球化的。

近年来，一二三产联动发展已成为国内农业行业的共识。一产为基，二产赋能，三产叠加，乡村经济逐步走向正向循环。

思路不错，但实施难度却不小。上海一些涉农区在过往实践中也发现，一二三产联动有局部的实验，却未能形成气候，农民缺乏主观能动性、政策环境仍有壁垒、种植不够规模化等都是背后成因。

这两年，受新零售市场氛围熏染后，一些农业企业开始有意识地布局“二产”。范怡婷介绍，围绕电商提出的降低碎米率问题，合作社经常和松江区农业农村委的技术专家联合展开测试，目标是通过改善后端加工技术，将大米作为一种标准化商品推向市场。

近年，盒马宣布在浦东航头开建占地约117亩的盒马鲜生冷链物流基地。这是更深层的产业联动。黄建荣表示，基地建成后，将具备生鲜商品加工、半成品及成品食材研发、无人自动化冷链物流等功能。

通过这样一个产业中枢，电商从田间收购的农产品可以分级分类管理，比如把优质果做成鲜果、净菜，其余加工为果切、冷榨果汁等商品。“有效提高地产农产品利用率的同时，也降低了电商与农户合作的门槛，最终实现农产品更高效率的流通。”黄建荣说。

而这两年湖北秭归县伦晚橙的走红，也进一步强化了市场的信心。通过硬件设施改造，秭归县一亩橙子的采摘成本节约了1000元左右；配套加工企业还开发出了橙酒、橙醋等100多个柑橘深加工产品，实现橙子从花到果、从皮到渣的“吃干榨尽”。该公司负责人在去年接受媒体采访时就表示，过去橙农辛苦劳作一年，遇到天灾血本无归。布局二产后，就算果子卖相不好，果皮还可以加工，果肉也可以榨汁，总能保证收入。

要避免合久必分

上海地产农业要素成本高、难以规模化种植一定程度上制约了农村电商发展，“精品化”将是财富密码

今年春节，浦东又新增了两家“盒马村”。按照计划，2023年—2024年，盒马将与浦东新区10个镇共建10个“盒马村”，锁定浦东优质地产农产品，同时形成高标准、规模化的订单农业合作基地网。

不过，相比湖北、广西等农业大省，上海的地产农业因要素成本高，很长一段时间里，难以突破规模化种植的瓶颈，也一定程度上制约了农村电商的深入发展。

以“盒马村”长达村来说，村企合作的460亩土地中，实际适合草莓种植的只有200多亩，电商在销售的旺季，光靠本地供应远远不够。为此，盒马、叮咚买菜等规模较大的电商平台也开始在全国各地布局自己的种养殖基地，采用基地直采、订单合作的方式保障农产品质量和数量，同时降低中间成本。

这实际上是一个“去本地化”的过程。浦东新区农业农村委综合处工作人员倪嘉宁告诉记者，在每年政府组织的产销对接大会上，他们发现电商的兴趣点都在“拿地”（即自建基地）上，和本地农业合作社签约的意愿反而不太大。

而长期有限规模的种植历史，也让上海本地农业逐步发展出“圈子经济”。记者了解到，传统的圈子普遍依赖熟人购买、企事业单位采购；现在，火热的社区团购则让农民开始重视起私域流量的建设。渠雯告诉记者，即使没有电商，合作社每年的产出也可以在朋友圈、社区团购平台销售一空。“今年电商采购了很多外地草莓，减少了跟我们的合作订单。但本地人对地产农产品的偏爱，最终会帮助我们导入更大的私域流量。表面看，是电商‘挤压’了本地市场，但结果很可能是电商‘失去’本地市场。”渠雯说。

为了避免农民与电商“合久必分”，引导农业企业、合作社和农户主动拥抱新零售，这两年上海各区农业部门始终在积极促成合作。付晶介绍，为了强化叮咚买菜和本地农户的合作，松江区农业农村委专业技术人员持续跟进生产流程，帮助解决了不少如提前收割、开发新品种等问题。浦东新区农业农村委除了为电商牵线打造了农业合作基地网，还扶持了许多重点农业企业、合作社引进新农机、新技术。

“不过，将来上海农业更有可能会走向一条‘精品化’路径。”有关专家指出，农业种植的规模存在边际效应，上海不应和内陆地区拼种植规模，而应该拼品质、拼新品种的培育。

“目前来看，本地的红刚青扁豆、8424西瓜等特有品种之所以能够在市场上叫好又叫座，也让农民在和电商的谈判中增加话语权，正是掌握了农业‘精品化’的财富密码。”专家补充道。

文/杜晨薇

编辑/倪家宁