2022年开年以来，市场持续震荡调整，特别是进入3月，受国际政治、经济局势影响，新一轮低迷行情从中概股蔓延至整个港股市场，A股市场也难以置身事外。此时正是投资者迎来考验的关键时刻，更是专业机构投资者基金投顾服务大显身手的重要机会。

在股债市场赚钱效应双双减弱的背景下，多家机构坚持长期理念的同时适度兼顾短期市场风格，针对不同类型的组合采取差异化策略，致力于做好组合收益、风险、流动性的平衡。为客户提供高适配性产品的同时，投顾机构还积极开展多种方式的投资者陪伴与教育工作，在改善基民盈利体验、优化投资行为等方面效果明显。

受访机构普遍表示，从客户赎回行为看来，更多投资者能够理性对待市场的波动。通过真诚且专业的服务，现阶段多家机构基金投顾业务平稳运作，其带来的良好盈利体验将持续引导投资者复购，形成良性循环。

投顾组合波动相对可控

在大盘整体震荡调整的市场环境之下，受访机构普遍表示，旗下基金投顾组合波动相对可控。通过对不同风险收益特征的组合进行差异化的调整，投顾组合在震荡行情当中，较好体现了资产配置的价值。

“开年以来，无论是指数走势还是主题风格，较去年都出现了明显的变化。”银华基金投顾业务负责人直言，从行业上看煤炭股一枝独秀，房地产、建筑、银行等行业相对抗跌，而军工、家电电子、食品饮料等行业指数跌幅居前，首尾行业指数涨跌幅差距接近40个百分点，行业配置的正确与否很大程度上决定了组合的整体表现。

银华基金投顾业务负责人进一步表示，在如此的下跌行情中，投顾组合若想通过大幅降低权益配置比例来规避风险，不大具有操作性。因为已有明确策略定位的投顾组合中权益仓位的调整空间较小。因此该人士认为，主题行业方面的区别配置，成为了实现超额收益的重要来源。

“不过，对于基金投顾机构特别是去年成立的组合策略来讲，无论是出于对如此极致风格转换行情的预判不足，还是出于配置均衡化的考虑，可能并未对类似煤炭、房地产这样的行业明显超配，导致今年以来有些含权投顾组合中未能跑赢基准。”

虽然可能短期业绩表现不尽如人意，在该负责人看来，投顾组合采取的均衡化配置、低换手率的操作理念应该是长期坚持的。针对今年的市场状况，他认为基金投顾机构应当加强的是在坚持长期理念的同时适度兼顾短期市场风格，处理好价值投资和趋势投资的关系，重点就是把握好长短两个度。

对于近期投顾组合的整体表现，广发基金资产配置部总经理杨喆表示，不同类型投顾组合的表现各不相同。“例如，以理财替代为目标的“固收+”投顾组合，由于配置的权益基金比例较低，表现较为抗跌，能够在一定程度上抵御市场波动。而偏股型投顾组合，受累于权益基金平均15%的亏损，难免遭遇一定回撤。”

“对于基金投顾业务来说，”谈及投股组合在运作过程中应对市场大幅波动的方法，杨喆介绍道，首先要通过KYC问卷做好客户的风险适当性匹配工作，包括事前匹配和事后跟踪，并向客户揭示风险，让客户找到符合自己投资目标的投顾组合。

她同时指出，在投资中要提高投资的性价比从而提升客户的持有体验感。例如在“固收+”组合中更多关注回撤等指标，让客户能够减少焦虑；在偏股型组合中要控制组合的波动率和回撤，追求长期超额收益的稳定性而非短期收益的弹性，这样才能增强客户的信心从而延长持有期。

据华夏财富相关人士介绍，华夏财富的大多数投顾组合都是以均衡的方式来应对市场的波动和变化，大部分投顾组合不会在单一赛道上做过多的暴露。“这也是我们投顾组合的特点，所以在今年以来市场的大幅调整下投顾组合的波动相对可控。我们认为，投顾组合和传统的基金产品存在一定的差异，所以依然坚持采用均衡的打法。”

嘉实财富认为，今年投顾最大的困难在于“如何在赚钱效应减弱且波动不断加大的市场环境下，通过投顾服务提升客户投资体验并终有所获。”帮助客户真正赚到钱，是投顾业务的根本目标。为此，今年嘉实财富主要从以下两个方面发力，以提升客户体验。

其一，通过构建投顾策略帮助投资者形成更具长期导向的投资行为，例如提供具有持有期设置的基金投顾组合服务，引导客户养成投资好习惯。第二，提供贴心的服务陪伴。通过开展形式多样的投教活动，包括线上直播和线下分享会的形式等，嘉实财富向客户提供高质量的陪伴服务。

针对年内旗下投顾组合的整体表现情况，招商基金投资顾问部也表示，组合在震荡行情中较好体现了资产配置的价值。具体到做法，招商基金投资顾问部介绍到，对于低波品种通过股债比例、风格资产的风险分散提升效率，对于高波动偏股类组合，通过保持风格与行业上适当均衡的配置，一定程度上控制了波动。

除基金公司外，部分拥有投资顾问试点资格的第三方基金销售机构也在行动。据了解，在盈米基金旗下的个人理财投顾服务平台——“且慢”上，主推的“四笔钱”的长钱投顾策略之一“长赢计划”，其主理人会根据估值、市场情绪、买卖时机，在市场有好的配置机会的时候给出相应的买入和卖出信号。

“例如近期卖出的红利、环保、油气、转债等给客户带来大幅盈利的品种，都是来源于长赢计划过往在这些品种低位时的坚决建仓，并且最终穿越牛熊在高位时卖出获得高额收益。您所观察到的长赢计划的客户的从容和理性的行为，正是建立在长赢计划多次逆人性操作以及其最终带来的持续正反馈之上的。”盈米基金相关人士介绍称。

投资者陪伴有效优化投资行为

“三分投，七分顾”，投资者教育和陪伴是投顾业务的重要内容。面对震荡市，投顾机构通过文字、图片、小视频及直播等多种媒介方式做了一系列相关工作，且颇有成效。据受访机构及人士反馈，投资者行为正日趋理性。

正如盈米基金所指出，投顾的核心任务之一其实是投教，即通过多种方式的投教帮助客户建立正确的投资理念，并且通过不断的实践和正反馈得到客户的信任。

“我们的主理人日常在做的投资者教育，就会跟客户分享投资原则和理财科普知识，提高客户的金融素养。另外，在市场低位的时候，我们还会输出系列文章陪伴客户度过恐慌期和焦虑期，帮助客户留下来。像2022年开年以来，中概股由于政策层面和国际形势的影响，整体指数下跌近70%，我们的主理人真诚理性地跟客户进行分析和沟通，帮助客户理解当前这个品种所处的情况以及未来会面临的问题，极大缓解了客户的焦虑。”盈米基金相关人士介绍。

事实上，盈米“且慢”平台上的客户已呈现出一些与市场其他投资者截然不同的行为特征，比如：越跌越看到机会、越涨越谨慎。虽然目前市场行情不好，但在此期间，“且慢”客户申购热情不减，在“且慢”官方公众号文章的留言区、官方客户群内，没有凄凄惨惨和怨天尤人，有的都是温暖和理智。

基金公司方面，招商基金投资顾问部表示，期间客户并无明显异常的操作行为，在市场加剧震荡期间公司通过线上直播、发布投教文章和策略运作报告等多种方式开展陪伴服务，同时针对主动咨询的客户及时进行了详尽的解答。

更有基金公司的反馈，在波动较大时部分投顾产品获得“逆市”买入。银华基金投顾业务负责人介绍道，投顾业务运营数据显示，在波动幅度较大的3月14日到18日一周中，公司投顾资产规模也是增加的，这与单只基金产品净申购的数据表现有较大出入。

在该负责人看来，这一方面表明，投顾投资者因为产品与他自身更适配，而在波动市场中表现相对更理性。另一方面就是投顾中较高频的陪伴，让投资者信任度增加且黏性更高。谈及投顾陪伴做法，他说“目前我们的投顾陪伴主要有每日、每周、每月的市场分析、投顾课堂、投资者问答等多种形式。其中市场分析会通过文字、图片、小视频或直播的形式进行展示。另外，投资者问答也是一个重要的陪伴手段。”

博时基金则坚持不懈致力于投资者陪伴工作，每日，博时基金都会输出有效观点及内容，文字、图片、音频、视频、直播等多种形式均有涉及。其中多结合市场热点，如医药、军工等行业板块上涨或下跌幅度较大时，通过短视频、直播等受投资者欢迎的形式作为内容载体输出投研观点。

华夏财富指出，从基金销售角度来看，客户的申购行为受影响较大，单只基金的申购数量陷入冰点，几乎与2018年低点持平，但是客户赎回行为却较2018年时显著下降，更多的客户更加了解了权益产品长期持有的特点，能够理性对待市场的波动。

华夏财富的陪伴工作主要是通过线上和线下方式为客户提供全方位服务，线上主要通过微信公众号、视频路演、直播等方式为客户提供投资者教育、市场解读、心理学角度解读等多维度的服务；而线下则坚持每周与定向客户沟通的形式进行面对面交流和情绪疏导。一方面，华夏财富为投资者解读今年以来市场发生调整的主要原因，另一方面向投资者输出正确的投资理念，包括长期持有理念、在场比择时重要、配置比选择重要等，让投资者能够耐心持有，同时也帮助部分投资者优化持仓组合，改善持有体验。

最近一段时间以来的市场调整，给投资者带来了心理压力甚至是焦虑。因此，广发的投顾团队也紧密结合市场动态，为投资者提供了多篇陪伴内容，包括节后第一周的新年来信以及在波动较大的交易日及时发布市场异动点评，为投资者提供专业及时的市场分析和情绪疏导。

“此外，广发投顾团队还在投顾周报、投顾月报、投教栏目中，持续输出关于如何理解市场波动、如何合理应对波动等投教内容，帮助投资者建立起成熟、稳定的知识体系。整体而言，投顾团队通过系统投教与持续陪伴，为投资者提供了全方位、有温度的专业投顾陪伴服务，并得到了投资者的广泛认可。” 广发基金投顾业务相关负责人介绍。

嘉实财富表示，经研究发现，“基金挣钱而基民不挣钱”的直接原因是投资者“管不住手”。因此，嘉实投顾也十分关注投资者行为引导，全市场首推具有持有期设置的基金投顾组合，引导投资者长期投资于优秀管理人的产品，不被短期的市场波动所困扰。

目前嘉实投顾主要通过两种方式，为客户提供投顾服务。其一是向自营平台的客户提供直接服务，通过直接触达客户，提供全投资周期的完整的投顾服务内容；其二则是作为投顾持牌机构与全市场优秀的基金销售机构合作，向其输出公司专业的策略和组合管理能力，同时提供匹配适合持牌销售机构的顾问服务，与销售机构共同服务客户。

所以根据投资者个性化理财需求，再加上市场的新变化，嘉实投顾组合定位上主要更侧重“增值研选”和“生息必备”两个大类。其中，“增值研选”类账户紧跟权益市场行情，用偏股类基金来帮助投资者捕捉面向未来的投资机会，在风险可控的范围内获得目标相对较高的收益。对于这类策略，如果做好行为规范和制度安排，就可以引导客户拉长持有期，显著提高客户在长期赚钱的概率。

另一类账户叫做“生息必备”，该类账户项下的策略或聚焦于债券类投资基金组合，或采用股债基金混合配置的“固收+”方案，或选取通过交易对冲获取市场alpha收益的决定收益基金，致力于获取相对稳健的投资回报，力争实现较好风险调整后收益。

基金投顾业务稳中有进

在目前震荡市场下，多家公司旗下基金投顾业务稳步运作，部分已取得较明显的成效。目前多家公司仍在持续向投顾业务方面发力，致力于更好地优化投资行为、改善基民盈利体验。

自2019年10月证监会批准公募基金投资顾问业务试点工作以来，基金投顾试点已顺利运行两年多。嘉实财富作为首批获得公募基金投顾业务资质的试点机构之一，积极探索基金投顾新业态，拓展投顾服务边界，实现了投顾规模与客户数平稳增长。

截至2021年四季度，自有平台服务的直接客户复投率近60%。其中，截至2021年12月，嘉实财富神鹿1号组合自运作起始日（2020年3月10日）以来的收益率达到60.43%；金牛组合自运作起始日（2019年12月24日）以来的收益率达到74.09%。

博时基金的投顾全业务流程在博时直销端落地，目前已完成了投顾专区的功能建设，实现了投顾服务的完整链路。博时基金已在博时直销APP建设投顾专区，切实履行销售适当性义务，全面了解客户画像情况，深入评估客户的风险识别能力、风险承受能力、投资目标，向客户提供符合其风险识别能力和风险承受能力的博时投顾组合策略。

具体看来，博时基金投顾业务以客户为中心，博时基金APP为载体，分析客户画像，制定组合推荐策略，贯彻投资陪伴。底层由IT中台提供账户及资产查询，投顾系统提供销售配置，新投决系统提供策略管理。

通过完整的全生命周期陪伴体系，博时基金可以更全面、更高效地做好客户陪伴服务：在市场震荡、客户情绪最不稳定的时候，及时为客户提供专业解读和“心理按摩”，帮助客户理解市场波动；在客户对收益回撤不明了的时候，为客户提供详细报告，让投资者看懂自己的账户变动和收益状况。在上述场景板块中，将进行投前及投后的陪伴服务。

在公司相关业务部门长期的引导和陪伴下，多家公司投顾业务成效显著。例如，从盈米“且慢”平台用户基金交易情况来看，今年开年以来尤其是近一个月的净申购额持续保持净流入状态，并且净流入速度超越市场高位时的流入速度，体现了且慢投顾客户非常理性的操作行为。

银华基金投顾业务负责人介绍道，“公司投顾展业以来推进投顾业务在3家合作平台上线，同时努力生产有营养的投资者陪伴的优质内容。我们希望能够扎实修炼内功，包括投资能力以及服务客户能力，服务好现有用户，提升用户满意度是我们的中期目标。截至3月18日，投顾规模已超过5亿，客户数接近5万人。”

还有一些公司正在积极拓展业务，展开多方面尝试。招商基金投顾于2021年10月对外展业，属于起步阶段，前期更希望可以通过策略配置、投顾服务让客户逐步的熟悉与了解基金投顾服务，所以在现阶段策略的构建更多是从客户细分需求出发，特别是中低风险客户的细分，为不同风险承受能力的客户进行更为适当的投顾策略匹配。

招商基金投资顾问部表示，公司投顾业务正式展业已有近半年时间，从一开始便是秉承保护投资者利益的理念，坚持以低波动的稳健类策略作为重点开展运作和推广，不以销量为目标而更加看重客户的投资体验。各类策略已陆续在天天基金、理财通、盈米、陆基金等平台上线，目前运作较平稳。同期我们也已对接多家合作渠道，部分即将在近期完成上线。（中国基金报记者 张燕北）

编辑/田野