八年部队出身，他如何从保险新兵脱变为精英代理人，十二年的等待，他如何破局成功签得百万大单？翁良明，新华保险北京分公司海淀联合营业区营业部经理，国家第一批“特级诚信”保险营销员，拥有“美国国际认证RFC财务顾问师”、“福布斯中国百强保险精英会员”、“新华人寿总公司全国年度优秀营业部经理奖”等多项荣誉加身。自2007年加入新华保险后，他一步步精进自我、成就自我，以扎实的专业基础、优质的服务能力、强劲的成长动力，不断书写出自己的精彩人生。

近日，北青金融专访了翁良明。在交谈中，他分享了自己从业以来的心路历程，也分享了在行业变局之下的新思考。翁良明认为，面对新的职业挑战，只有不断适应市场变化和客户需求，积极拥抱新知识，布局新调整，才能在变革中永葆战斗力，在竞争中脱颖而出。

以专业彰显职业价值

专注，是翁良明的职业品质，专业，是翁良明的价值底色。一路走来，翁良明始终保持空杯心态，始终站在行业尖端，不断以前沿知识武装自己。奋斗铸辉煌，专业赢未来。凭借一贯的优秀工作能力，翁良明连续11年获得“新华人寿总公司全国高峰会会员”荣誉称号、连续6年获得“新华人寿总公司全国年度优秀营业部经理”奖项。

北青金融：听说您在加入新华前是一名军人，您认为这段入伍经历给您的保险事业带来了哪些影响？

翁良明：在2007年退伍前，我在北京当了八年武警。退伍之后，我因为自己购买了一份新华保险，得以深入了解新华，随后选择加入新华。八年的军旅生涯磨炼了我的韧性，造就了我敢拼敢闯的性格。积极的心态，来源于我明白事情的发展遵循规律，保单的成交也同样需要时间积累，获取客户信任可能需要三个月，也可能需要三年。我曾经接触过一位客户，服务了12年才签订第一张保单，但是第一单保费就签了300万，所以这需要时间考验和自我沉淀。

北青金融：服务客户12年才成交保单的故事能否具体聊一下？您是怎么在12年后取得突破的？

翁良明：我与这位客户相识是在2011年，其实早在1997年客户就从其它渠道了解保险产品，但一直未萌生购买保险的意愿。每一年我在梳理高净值客户名单的时候，都会想到他。但由于客户工作繁忙，常年出差在外，一直未能安排见面。直到去年他退休后，我们终于有机会当面聊聊，为此我做足了充分的预案准备。客户担心的是什么？我的保险给他带来了什么？所有可能存疑的问题、有关的资料我都提前进行了细致的梳理。最终，通过精确的收益计算和实际案例对比和自身的专业度，客户消除了顾虑。

我至始而终都对保险行业怀着感动和敬畏的心情，因为这个领域里有太多既优秀且努力的榜样。我觉得人生无论是读书、工作都应该有这样的一种理想，或者说是信仰，就是一定要把事情做到极致。

以认知打开职业高度

曾经取得的成绩，只是过路的风景。看过繁荣时代的精彩世界，也见识了变革期下的暴风骤雨，翁良明依旧坚守初心，保持激情，心怀敬畏。就如同一艘帆船，只有随时把风帆扬起，当东风到来的那一刻，才能顺风前行，劈波斩浪。

北青金融：这几年保险行业普遍遭遇代理人流失的冲击，作为团队负责人，您如何应对这些挑战？

翁良明：确实，疫情对各行各业都产生了影响，我们的团队也经历了不小的挑战。但是我们一直在积极迎变，灵活顺应市场变化，根据不同群体客户，配置相匹配的高质服务。2024年，我们整个团队将通过举办各类特色活动的形式，与客户保持更粘性的沟通交流。

与此同时，我希望未来能够吸纳一批年轻有为的90后来丰富我的团队阵容。培养新人是团队实现造血能力的关键所在，一旦具备这种能力，无论未来遇到多么大的冲击，团队都能重焕活力。

北青金融：有人认为，保险代理人行业呈现出头部聚集效应，那么对于90后的新人来说，是否还有获得行业红利的机会呢？

翁良明：国家已经走入低利率时代，在这样的时代背景下，什么样的投资能确保一定会得到匹配的回报？哪一份事业具有长期的可持续发展潜力？很多行业都做不到，但保险行业正在孕育这样的一个机会，所以我觉得首先要给90后造梦。

未来中国需要大量专业的代理人去为每个家庭提供24小时的服务，这既包括保险保障方面的需求，也包括由保险衍生的医疗、旅游、教育等方面资源的整合。北京拥有2000多万常住人口，只要新人能够用心服务好一位客户，市场就能慢慢打开，所以“头部效应”是个伪命题。

北青金融：还有一种观点认为行业内低垂的果实已被摘完，即使高端客户资源也大不如从前，您如何看待？

翁良明：风险社会下，人们的保险意识在增强，保险代理人也需要提升专业度，系统地学习行业知识，以科学的方式去与客户建立深度联系。部分业务员无法打开高客市场，是因为他们的综合素质和认知水平无法满足高端客户的期望，双方难以产生同频的交流。尽管当下的保险密度较十年前有所提升，但仍有一部分客户未配置与家庭和经济状况相匹配的保单，这些客户资源还需进一步开发。因此，总体而言，我认为机遇仍多于挑战。

正如翁良明时常提及的这句话一样：人生如同一粒饱满的种子，要想成为参天大树，必须经过泥土的掩埋，阳光的暴晒和风雨的吹打，有时这些历程看似是磨难，但实际上却是一种养育。所有荣誉的背后，都有看不到的辛酸、泪水和拼搏，相信未来翁良明能以专业成就事业，用匠心创造价值，继续在保险事业中勤奋耕耘，为保险行业培养更多精英人才，引领保险行业开创更广阔的前景！

文/金仁甫

编辑/范辉