进入二月，广州楼市“回暖”的声音不断。真实的市场情况是怎么样呢？日前，记者走访多个楼盘发现，市场人气与成交意愿都在快速复苏。值得注意的是，这一轮的市场变化之中也体现出分化趋势更为明确、一手先于二手启动等特点。同时，市场虽然回暖，但长周期拐点还需要等待更多刚需群体的入市，业内人士对于市场的判断仍然略显谨慎。对于确有居住需求的置业者们而言，则不妨抓住开发商灵活的营销策略，为自己的置业计划多“薅”羊毛。

走访：人气回暖 成交复苏

“回暖是确定的。”一位房地产行业业内人士告诉记者，广州的主城区有一定规模及知名度的项目，近期的日接待来访数几乎都能超过100组，工作日也不例外，部分规模大、知名度高的楼盘单日来访甚至能接近500组。

连日来，广州日报记者走访了包括保利和悦滨江、万科城市之光、珠江花城等多个楼盘，人气十分旺盛。在位于老黄埔的黄埔新城，记者注意到，早上10时许，营销中心已经热闹起来，洽谈区几乎座无虚席，还出现了久违的排队上洗手间、等电瓶车等场面。而在位于番禺万博的越秀和樾府营销中心外，周末的上午等待入场的车辆早早排起了长队。

“节后回来，我们都没有热身的时间，直接开始了忙到连饭都没有时间吃的日子。”天河区某热盘的置业顾问描述自己的工作状态，“我是在一线多年的老‘地产人’，但这样快速的人气复苏也比较少见。”

除了人气之外，更具有市场指向意义的销售量这一指标也出现了明显的回暖。以万科城市之光为例，现场一位置业顾问透露：“上一周我们就卖出了70多套。”这个成绩对于持销楼盘而言十分难得，而诸多近期有推新动作的楼盘业绩还更好一些。值得注意的是，在当前市场以改善需求为主的情况之下，许多项目针对这一群体的置换给出了延迟网签等优惠，因此市场热度体现在网签数据上可能有一定的滞后。

二手市场的交投氛围同样明显活跃了起来。“年后几乎没有周末，不停地在接受客户咨询！”一位多年从事二手房购买咨询服务的业内人士这样描述近期工作状态。二手成交的数据亦支持了这一结论。中原地产数据显示，节后第一周二手成交共296宗，成交迅速反弹，且表现优于去年同期。

解读：

营销策略分化明显

根据合富研究院监测的56个新盘动态，有29个项目推出特惠房源，可见当前市场虽然气氛回暖，但价格涨跌互现，“普涨”并未出现。“分化这一现象在需求总量不确定的楼市里演绎得比较极致。”中原地产项目部总经理黄韬表示。

其中，最主要的是表现为核心城区与远郊板块的定价策略分化。新推项目之中，金融城的新城市领院、珠江天郦等均有吹风价格有所调整的消息，显示了开发商对于当下市场的信心。而位于天河智谷片区的天河壹品、珠江花城，位于番禺万博的越秀和樾府等城区强概念板块的持销项目，也表示优惠可能会视市场情况有所调整。而花都、增城等远郊项目仍然多有让利，性价比较高。

而在包括科学城、老黄埔等距离核心城区有一定的通勤距离，但基本面好热度较高的片区，项目大多以较为灵活的定价策略一方面稳价持销，一方面因应楼层、朝向等产品差异拉开价格差异快速出货。以万科城市之光为例，在当前项目内销售既有此前组团的特价房源释出，也有全新组团的优势主力户型，单价差距有40%之多。

一手市场先行启动

二手市场往往在楼市中被视作先行指标，但此次却有所不同。贝壳研究院广州分院院长李茂喆告诉记者，根据监控数据，以目前的恢复速度继续下去，预计全月新房实际成交能达到12000套左右（案场认购，非网签），而二手成交则预计能破万，逼近11000套，一手市场恢复程度优于二手。

对此，李茂喆认为这与本轮楼市周期之中业主与开发商的心态差别有关。据介绍，以往二手先行是由于市场变化时，业主端比开发商在价格调整上更灵活。但当前广州二手楼自住比例高，业主整体的心态“躺平”，降价意愿不大。

数据显示，此前广州二手市场60%的房源价格处于挂牌价正负5%之间，降幅超过10%的房源仅有18%。相较之下，新房市场让利幅度明显大，一部分买家由二手转向一手。

观点：是短期爆发还是长周期拐点

当市场氛围发生变化时，置业者们最关心的问题就是：该买房了吗？尤其是在地产行业经历了多重挑战之后，许多人都想知道：当下的复苏，究竟是此前挤压需求的爆发，还是又一个长周期的拐点？

根据多年一线经验，黄韬对目前的判断是“阶段性需求的集中释放”。他分享了一个案场认购的细节：成交的速度很快，代表许多人其实已经看了很久甚至做了决定，只是由于各种原因延迟了成交。“从价格的分化也可以看出，现在市场需求主体是位于中间的改善群体，而真正的长周期拐点还要等待数量更为庞大的刚需入市。”黄韬认为，这一节点可能出现在明年。而在此之前，则表现为成交量的较大波动，价格的小幅变化。但同时黄韬也表示，普通置业者无需对此太敏感，对于实在的居住而言，当下可以称得上是置业好时机。

李茂喆则表示，若行业信心与百姓购房意愿持续好转，那么当前的人气短期复苏也可以转化为长周期的拐点。他特别指出，经历了这一轮市场调整后，楼市之中的投资投机需求已经大大减少，关注居住本身才是置业者能够长期穿越周期的关键。

TIPS：全民营销 可“薅羊毛”

值得提醒的是，在楼市需求总量的前景尚不明确的情况下，房企的营销手段也越发极致，“全民营销”成趋势。这一概念在地产行业原本并不罕见，指的是利用一切可以利用的资源发展渠道销售，利用人脉关系作自媒体，提供信息由案场促成交易。但伴随着渠道成本的逐渐上升，“业主老带新”“员工推荐”等原本并不主流的全民营销方式越发受到重视，占比大幅提高，力度逐渐加大。以一套总价定位于刚改群体的产品而言，能够额外获得几万元优惠。

对于项目有意向的置业者，在去看楼之前不妨先在自己的朋友圈中了解是否有相关资源，可能有“大羊毛”。

编辑/张郁唯