针对“自杀保单”、以及由此引发的代理人离职后恶意退保等备受诟病的保险行业乱象，今日（9月2日），北京银保监局发布《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》(以下简称《通知》)。

北京银保监局人身保险监管处处长王丹表示，自保件和互保件在人身险个险渠道业务中较为普遍。实践中，存在销售人员为了晋级、考核或套利等非保险保障目的大量购买保险，并最终引发退保纠纷、恶意投诉、虚假承保等问题，甚至出现个别业务员因后续交费压力过大引发极端事件，危害行业正常发展。为加强保险公司自保互保业务管理，杜绝销售人员非保障需求购买，减少矛盾纠纷和风险事件，并在一定程度上扭转“增员增效”的粗放发展模式，北京银保监局在前期调研基础上，制订了此次规范通知。

据介绍，《通知》共有12条，从内容上看，主要是在以下三方面做了一些创新：一是从监管层面首次明确了保险机构对自保件和互保监件的管理责任，要求公司建立健全自保互保业务管理制度，明确投核保流程、风险监测、纠纷处理等要求。二是对现有监管规定中相关业务规范进行了梳理汇总，如明确保险机构不得将自保件作为入司、转正或晋级条件、明确真实完整记录保单销售人员信息等。三是采取严格监管措施，明确自保件和互保件不得参与任何形式的业绩考核和业务竞赛，从源头上切断非保障需求购买的动力。这也是前期征求意见中机构反映最集中的一条，部分机构希望能够允许公司自主进行风险管控。我局研究认为，以考核和竞赛为目的的保单购买行为是引发诸多问题和风险的根源，非保险保障需求的保险购买行为本身就是需要杜绝的，监管就是要从根本上切断非正常购买利益，从源头上减少问题的发生。

王丹表示，需要明确的是《通知》规范的是非正常自保和互保购买行为，所有保险销售人员出于自身保障需要，购买本公司或其他公司的产品不是监管禁止的自保件和互保件，而且监管部门还明确提出，销售人员的自保件和互保件同样享受普通保险消费者的各项权利，是受到监管保护的，任何机构都不能予以限制。

北京银保监局有关负责人就《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》答记者问。

问：近期有媒体报道了其他地区保险销售人员购买“自杀保单”的相关情况。北京地区的情况是什么样的？自保件和互保件有什么危害？ 

答：我们也注意到相关舆情，舆情中提到的“自杀保单”，也就是我们所说的自保件和互保件。根据我们的调研，在京经营人身险业务的保险机构在日常经营中确实有一定规模的销售人员自保件和互保件业务。以2020年为例，北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%-，件数占比普遍在15%-30%-，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至达75%以上。

调研发现，自保件以佣金率较高的重疾险、意外险等为主，总体呈现件均保费低、人均件数高的特点，因此，维持业绩考核在一定程度上就是销售人员购买自保件的主要原因，销售人员一旦离职，其购买的自保件保单留存率较低。仍以个别头部机构为例，销售人员离职3年和5年后，自保件保单留存率分别为43.6%、38.8%。

现阶段，北京地区各保险机构对自保件和互保件有一定程度的管控，包括设置占比比例监测、限制购买数量、业绩考核限制等，但尚无行业统一标准，管控效果不佳，存在一些问题：比如，个别销售人员离职后进入其他保险机构，存在为达成业绩退旧保新的情况，容易产生退保纠纷；再如，部分销售人员在业绩考核或晋级压力面前，往往忽略自身实际保险需求和缴费能力，购买自保件数量较多，导致后期缴费压力很大，严重影响正常生活。还有个别销售人员在职期间购买自保件获取佣金，离职后与代理退保组织勾结，进行恶意投诉谋求不正当利益，扰乱保险市场正常经营秩序。

即使销售人员为了满足自身保险保障需求，自愿购买保险产品，个别保险机构片面追求业务指标，存在限制自保件犹豫期退保等情况，侵害了销售人员作为保险消费者应当享有的合法权利。

针对上述情况，为加强保险公司自保互保业务管理，杜绝销售人员非保障需求购买，减少矛盾纠纷和风险事件，并在一定程度上扭转“增员增效”的发展模式，我局在梳理现有监管制度的基础上，创新监管举措，出台本《通知》。

问：《通知》从那些方面对自保件和互保件进行规范？对于离职销售人员自保件和互保件产生的问题有什么特别管控措施？ 

答：《通知》从五个方面对保险机构提出了明确要求：一是建立健全相关制度。《通知》要求保险机构建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。

二是加强业绩考核管理。《通知》要求保险机构不得将保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

三是严格管控业务流程。一方面，加强对自保件和互保件的核保流程管控，采取更加严格的审核。另一方面，《通知》强调销售人员实名制，要求保险机构在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售人员的姓名和工号。

四是保证销售人员合法权益。《通知》要求保险机构保证购买自保件和互保件的销售人员依法享有的知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利，保障销售人员正常的保险保障需求不受影响。

五是防范化解相关风险。一方面，要求保险机构加强对自保件和互保件的继续率、业务比例的风险监测，发现问题及时处置。另一方面，要求保险机构妥善处置自保件和互保件引发的投诉举报，避免发生舆情风险和群体性事件。

另外，对于日常监管中发现的有销售人员离职后与代理退保组织勾结、恶意投诉谋求不正当利益的情况，《通知》要求保险机构发现销售人员，尤其是离职销售人员在自保件和互保件业务中存在违规违纪行为的，应当严格按照《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》录入处罚信息，对其后续从业形成限制。这个做法有利于淘汰职业道德素质低、专业能力不足的销售人员，提升北京地区保险销售队伍的整体素质。

问：监管方强调禁止自保件和互保件参与业绩考核和业务竞赛，这一要求是出于什么考虑？期望达到什么效果？ 

答：现阶段，部分保险机构为达成业绩，鼓励或变相鼓励销售人员购买自保件或互保件；部分销售人员利用规则漏洞，在完成业绩考核，获得佣金和奖励后，通过退保进行套利，严重扰乱了保险经营规律，极易引发矛盾纠纷。

《通知》旨在规范销售人员以业绩考核为目的、非实际保险保障需求的保险购买行为，进一步挤压自保件和互保件套利空间，减少矛盾纠纷，并在一定程度上扭转行业“增员增效”的粗放发展模式，淘汰专业能力不足的销售人员，提升队伍专业能力，促进行业健康发展。

《通知》实施后，销售人员正常的保险保障需求不受影响，销售人员基于自身保障需求、自愿购买自保件和互保件的，依法享有保险消费者的相关权利。

文/北京青年报记者 蔺丽爽
编辑/田野