“卖保险已经成为理财经理的必修课，手续费调不调，保险是一直要卖的。”银保业务新政策下银行理财经理、保险公司银保渠道客户经理倍感压力。

通常保险公司在与银行签约合作中，会约定给予银行一定的手续费。为杜绝保险公司以高手续费换取保费规模的现象，今年8月，国家金融监督管理总局对银行保险渠道佣金进行约束，要求银保渠道佣金费用“报行合一”。8—9月，上海、广东等地保险同业公会及协会也陆续发起银保业务自律公约。

随后，部分保险产品暂时从银行下架。中新经纬了解到，目前保险公司已按照监管要求与银行重新签订合约，产品准备重新上架。

手续费从40%到14%

“9月时，我们的产品确实暂停在银行销售，为的是根据监管报行合一的要求调整手续费，与银行重新签订合约，目前已经准备好重新上线了。”某大型险企北京分公司银保渠道客户经理李明(化名)说。

近期，上海、广东等地保险同业公会及协会发起银保业务自律公约，要求保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保“小账”。根据部分地区银保自律公约，银保手续费率上限(FYC/FYP)对应1年/3年/5年/10年期缴分别为3%/9%/14%/18%。

李明透露，北京作为保险重镇，是很多保险公司的必争之地，有的公司为争取市场，5年期缴产品手续费能给到40%。这样的竞争之下，就算是同属一个集团的银行和保险公司，也不一定会代理自家集团的保险产品。

“即便是高达30%—40%的手续费，同一天上午，六七个不同保险公司的银保客户经理排队等着见银行领导的情况非常常见。个险渠道改革后，银保渠道开始挑大梁，各家公司都在尽可能地开疆扩土。再加上利率下调，银保产品的优势凸显，尽管手续费高，但保险公司还是能获取一定的成果，所以挤破头也要干。”李明说。

数据显示，上半年五大上市险企银保渠道成绩亮眼。平安寿险及健康险银保渠道规模保费268.43亿元，同比增长61.7%；中国人寿银保渠道保费收入620.66亿元，同比增长45.7%；新华保险银保渠道保费收入368.3亿元，同比增长18.1%；人保寿险银保渠道原保险保费收入为443.37亿元，同比增长12.9%；太保寿险银保渠道规模保费收入221.45亿元，同比增长7.7%。

除了合同中约定的手续费(俗称大账)，有的保险公司还会约定给理财经理或者柜员的个人奖励，包括现金、实物奖励等(俗称小账)。这类小账不仅会增加保险公司成本，同时也给保险公司带来违规风险。

9月20日，国家金融监督管理总局重庆监管局行政处罚信息公开表显示，原恒大人寿重庆分公司一银保客户经理因利用业务便利为其他人员牟取不正当利益，被终身禁止进入保险业。

今年6月，根据国家金融监督管理总局湖北监管局行政处罚决定书，2021年4月至2022年4月，泰康人寿湖北分公司以“个人月FYC”“首期津贴”“分公司方案加扣款”等名义编造工资薪酬表，向2名银保渠道部经理发放佣金共计1351.82万元。监管部门对涉事保险公司罚款95万元，对涉事保险业务人员分别罚款数万元。

北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云告诉中新经纬，现实中，如果某家公司以银保业务为主，且追求保费规模，则该公司会面临较大的费差损问题。

杨泽云表示，保险产品是先销售再提供服务、产生实际的服务成本(补偿性保险的理赔、给付型保险的到期给付等)，特别是长期寿险产品可能是十年、几十年后才产生实际的服务成本。因此，保险需要进行严格的监管，首先保证保险公司不会因为成本过高进而亏损而影响其偿付能力，同时也需要保证保险消费者的利益。

据李明透露，即将上线的产品手续费有所降低，并遵守行业自律公约，杜绝“小账”，所以银行理财经理销售保险的积极性可能会降低。

银行理财经理销售压力或翻倍

“上个月，行里停售了一些保险产品。对保险销售的业绩要求还未公布，每个支行的要求也不一样。”王华(化名)对中新经纬表示。

王华是北京某国有银行支行网点的理财经理。据王华透露，7月份，其所在支行已经停售预定利率在3.5%以上的保险产品，近期停售产品主要是因为手续费的问题。

王华表示，卖保险已经成为理财经理的必修课。手续费调不调保险是一直要卖的，相比其他产品它的安全性相对高一些。作为银行理财经理，不会因为绩效而去推销保险产品，还是会根据客户的实际需要来配置。目前，他的很多客户已经在预定利率调整前购入相关产品，对保险产品的热情也有所降低。

“上半年，保险成为银行中间业务收入的中流砥柱，很多同事靠保险产品拿到了很高的绩效，我们支行在分行的排名也有所提升。”王华说。

国有大型银行2023年半年报显示，农业银行、邮储银行、建设银行纷纷提及加大期缴保险配置力度，进而带动了保费快速提升。代理保险也促进银行上半年中收增加。

数据显示，平安银行上半年实现手续费及佣金净收入163.74亿元，同比增长1.9%，其中，代理及委托手续费收入48.88亿元，同比增长7.9%，主要是代理个人保险等手续费收入增加。上半年，张家港行实现代理业务手续费收入增超40%，原因是代理理财及保险手续费收入增加。

在王华看来，下半年以来，监管对银保的政策多了起来，如果手续费下降很多，要做出像上半年的业绩，可能有些吃力。能不能延续上半年的成绩还不好说。如果手续费调整，行里也要根据自己的情况去选择合适的保险公司进行合作。

“此次调整后，银行理财经理的销售压力或许会翻倍。”某中小保险公司银保渠道部门经理张轩(化名)对中新经纬算了一笔账，以一款缴费期限为3年的银保产品为例，此前有保险公司给银行的手续费是保费的20%，银行理财经理销售1亿元保费，银行就可以得到2000万元中收。但根据部分地区银保自律公约，3年缴产品，手续费为9%。“这就意味着，理财经理销售2亿元保费，银行才能得到同样的中收，其中的难度可想而知。”

中小保险公司苦寻签约

张轩称，按照监管规定，一家银行网点只能销售3家保险公司的产品。部分中小保险公司现在比较茫然，还在不断地找银行合作，而有的大公司已经签约。

“目前行里还在重新评估与保险公司的合作，还未确定与哪家公司签合同。要根据监管政策重新做一次保险公司以及代销保险产品的重新准入，手续费是考虑因素之一。”一城商行东部某省会城市支行行长李望(化名)说。

在张轩看来，监管的政策目的是保护消费者和保险公司，但如果各保险公司给到银行的手续费一样、销售费用一样，那么势必竞争会更激烈。谁的服务好、增值服务强、体系更完善、口碑更好，谁才能拿到合作。

张轩表示，其他公司预定利率为3.0%的产品与银行签约后停售了一段时间，又已经准备好重新上线了，他所在公司还在寻找银行签约。从9月中旬到现在，他和团队成员一直在加班，有同事一天要奔波5个银行分行或者支行。

“北京这么大，一天去5个地方，差不多烧大半箱油，最后也可能无功而返。”张轩表示，很多公司已经启动新一轮开门红，尽早进入市场才能早点完成开门红业绩。所以这几个月，一点也不能松懈。

张轩坦言，作为小公司的银保部门经理，他们面临银行系险企和大型险企的双面夹击，在本就不多的选择中讨生活。此前，他和同事也曾为了能够拿到签约，不得不提高手续费。

“其实我们的产品并不差，有银行理财经理反馈，有客户在几家公司的产品中，最后挑中了我们。政策调整后，挑战很大。”张轩说。

某国有银行华东某市支行行长刘先(化名)对中新经纬表示，手续费下调，收入少了，各家银行应该不会再投入很多的人力和财力推保险，业务量自然就会降下来。

“也许手续费下调后，银行代销保险的热情会降低，但保险相对其他理财产品仍具备利率优势和安全优势。时间拉长来看，对保险公司的影响并不大。由于政策刚出不久，相关的应对措施公司还在研究当中，当下主要关注的是与银行重新签订合约。”一位银行系险企从业人员对中新经纬表示。

另一家以银保渠道为主的中小险企的从业人员向中新经纬透露，目前公司已经与银行重新签约，还未正式上线，后续银行对保险的态度还在观望。

(应受访者要求，文中李明、王华、张轩、刘先、李望均为化名)

编辑/樊宏伟