在10月3日举行的的2023上海全球资产管理论坛“变局中的财富管理挑战与机遇”圆桌讨论上，与会嘉宾就基民不赚钱、理财焦虑怎么破、资管机构如何真正服务于客户需求等话题展开讨论。

过去很长一段时间，基金产品本身的收益丰厚，但基民真正获得的收益却少得多。据统计，在2006~2020这15年中，主动型股票基金业绩增长910.68%，年化收益率高达16.67%，而期间，基民的平均年化收益率仅8.85%。如今，在市场持续震荡下，不光基民赚钱难，基金赚钱也似乎越来越难。

对此，嘉实财富总经理陶荣辉提到，财富管理公司要以客户服务为中心，建立客户信任。尤其在和客户沟通时，讲客户能听得懂的话十分重要。

“其实投资人和资管机构有不同的语言体系，对客户来说，很多时候机构专业话术反而是营销了焦虑，而不是真正的服务客户需求。”陶荣辉分析称，比如常提到的“夏普”，是超额收益除以收益的标准差，但对客户来说这个描述并不通俗易懂。总之，建立语言体系、和客户之间有效沟通是非常重要的。

面对投资者理财焦虑问题，多位嘉宾都提到了“陪伴”。

兴银理财总裁汪圣明称，市场有波动是正常的，目前我们所处的市场可能已经发生了根本性的变化，面对较以往更为成熟的市场，对机构财富回报要有相对合理的预期。

“资管机构首先要和客户交流好，着重引导投资者从财富规划和产品配置角度参与市场。”汪圣明认为，多资产时代，单一资产的表现很难预期，面对不确定性，机构要和客户共同渡过，在这个较长的转型过程中，用大类资产配置的方法做好陪伴。

陶荣辉也认为，闭环的思维在财富管理的实践中非常重要。机构很多时候是一种开环的思维，把产品卖出就结束了。这导致投资者在金融产品消费的过程中，经常经历买后不知道应该持有多久，赚了钱不知道该不该止盈，亏钱了不知该加仓还是止损，机构投后的服务缺失。所以，闭环的思维在财富管理实践中是非常重要的。

从市场角度看，“过去近3年时间里，对财富管理客户与投资管理人而言都是不平凡的一段旅程。”京华世家家族办公室董事长聂俊峰称，资产管理机构与财富管理投资人都遭遇了各种“黑天鹅”与“灰犀牛”事件的冲击。并且，在资管新规过渡期结束之后，财富管理市场还未来得及适应告别刚兑并拥抱波动。

聂俊峰认为，市场震荡背后，大资管行业的银行理财、信托、基金、证券、保险、私募正面临着一场巨大而深远的变局与重构。在此背景下，监管规制、行业洗牌、需求升级都在催促财富管理加快转型。

汪圣明分析称，刚兑时代结束以后，市场确实经历了很大的变化。基于此，机构更应该在和投资者交流的时候，无论是从专业的角度还是从服务的角度，都要更清楚地说明资产价格波动、净值波动，以及波动对收益表现的具体影响。

交通银行私人银行部总经理金旗观察到，面对市场波动和变化，投资者也越来越理性。对于投诉方面，很少有投资者因为亏了钱去投诉，投资者更加关注合法销售、信息披露。这样的趋势也倒逼资管机构管理人要勤勉尽责，这也是市场成熟的表现。

编辑/樊宏伟