近期，蔚来、比亚迪等多家中国车企宣布进入德国等欧盟国家市场，和此前登陆被称为“桥头堡”的挪威市场一样，这些车企仍旧选择了以新能源汽车入局。

“在燃油车时代，中国车企在技术、成本控制、排放等方面跟欧洲百年车企相比都没有优势，进入欧盟难度很大。新能源汽车是中国车企唯一的选择，也是弯道超车的机会。”某自主车企海外公司管理层周鹏接受第一财经记者采访时如是说。

2020年前后，欧洲各国开始大力推进新能源汽车，诸如免费充电、停车，免除购置税、过路费，以及提供动辄数千欧元的购车补贴，让欧洲新能源汽车市场迅速扩大。欧洲汽车工业协会（ACEA）的数据显示，2019年欧盟和欧洲自由贸易联盟的新能源汽车（包括EV、PHEV）注册量为55.80万辆；2020年这一数据达到136.59万辆；到2021年则进一步攀升至226.34万辆。

中国汽车行业普遍认为，欧洲新能源汽车市场的快速增长和欧洲车企相对较慢的转型，给予了中国车企进入欧洲市场历史性的窗口期。

周鹏表示，挪威不是欧盟国家，税收、政策等对于新能源汽车更加友好，本土亦没有汽车品牌，用户对于海外品牌接受度也更高。中国车企进入法国、德国等老牌工业强国，挑战会更大。

订阅和租赁成为新选择

和燃油汽车不同，目前中国汽车产业在新能源汽车核心的电池、电控，智能网联等领域获取了部分差异化优势，相当一部分中国车企希望抓住新能源汽车的东风，打开欧洲市场。

9月下旬以来，比亚迪、蔚来接连公布进军欧洲的具体计划。值得注意的是，这两家公司不仅仅专注于向欧洲普通用户售卖产品。

其中，比亚迪与汽车租赁公司SIXT签署合作协议，SIXT将在未来6年内向比亚迪采购至少10万辆新能源车。首批数千辆比亚迪纯电汽车将于今年第四季度开始交付，第一阶段合作市场包括德国、英国、法国以及荷兰。

有熟悉欧洲汽车运营的人士向记者表示，包括SIXT、EUROCAR这样的汽车租赁公司目前非常“饥渴”，它们急切需要更换更多的新车和新能源汽车，但当下欧洲新车供应紧张，中国车企会是一个不错的选择。

“向租赁公司出售10万辆汽车，带来的好处不仅仅是在欧洲收获10万辆销量，更大的好处是，之后会有很多比亚迪的产品出现在欧洲街头，帮助比亚迪提升知名度和关注度。”上述人士说到。

和比亚迪相比，蔚来更加“接地气”。在10月8日举行的NIO Berlin上，蔚来方面宣布其产品、全体系服务和创新商业模式将在德国、荷兰、瑞典和丹麦市场落地。此外，蔚来目前已经欧洲最大的汽车租赁平台LeasePlan签约，推出订阅租赁业务。

蔚来总裁秦力洪称，蔚来在德国等四个欧洲国家市场推行的“订阅模式”探索的是一种“一价全包”的全新商业模式。“与其他车企推出的‘订阅模式’不同，蔚来在上述四个欧洲国家确定的租车价格囊括了除充电费外的其余费用，而别的车企采用的是把车和其他服务区分开的租车价格。”蔚来董事长李斌则表示，车本身会变成服务。

波士顿咨询的研究报告显示，到2030年，欧洲和美国的订阅市场可能达到500万到600万辆的订阅数量，占新车销售的15%，价值300亿至400亿美元，其中欧洲有可能成为最大的订阅市场。目前，在欧洲D、E、F级主流高端车市场中，订阅、租赁等使用权市场占到进60%的市场份额。

在蔚来之前，中国品牌领克已在欧洲试水订阅模式，和蔚来的“一站全包式”的订阅不同，领克提供了订阅和购买两种用车渠道，订阅模式尽管不包含保养等费用，但其更强调共享，领克免费会员可依据用车需求向其他会员借车，为购车和订阅会员带来额外收入。

领克方面表示，截至2022年9月，“订阅制”会员已经超过15万，吉利汽车集团高级副总裁、领克国际(瑞典)公司CEO魏思澜表示，订阅模式的收入已占到领克欧洲市场零售额的90%~95%。

李斌亦表示，如果不考虑基础设施或整个前期固定投入回报，而是只考虑车辆订阅模式本身，订阅模式下车辆比卖车的毛利率会更高。

“如果品牌在欧洲市场认知度低，那如何让用户有更好的体验从而对品牌建立认知度就尤其重要。”乘联会秘书长崔东树表示。

蔚来在欧洲市场推订阅制、比亚迪和欧洲知名租车公司的合作，皆有助于提升响应品牌在欧洲道路上的曝光率，进而优化欧洲用户对于品牌的认知。

某车企海外业务负责人张磊告诉记者，目前中国本土车企中表现最好的是上汽旗下MG品牌，但MG的经验是其他品牌很难复制的，很大一部分原因在于MG原本是一个英国品牌，在欧洲有一定的知名度；无论是订阅、租赁还是卖车，这都让更多的中国品牌的汽车出现在欧洲的道路上，建立起更好的口碑和关注度，这会给未来进一步扩大市场打好基础。

坚持长期主义

提升品牌口碑、知名度，并非一夕之功。和燃油汽车时代进军欧洲相比，新能源汽车时代，中国车企以缩小了和海外车企的差距，同时获得部分差异化优势，但张磊认为，尽管现在有着窗口期，但中国车企要在欧洲站稳脚跟，必须坚持长期主义。

Insideevs的数据显示，欧洲市场的电动汽车销量已经在6月~8月连续三个月销量同比下滑，未能保持去年同期强劲的增长势头。9月中旬，有外媒报道称，德国的快充价格已上涨至每千瓦时1欧元。有业内人士认为，俄乌冲突等事件导致的欧洲电价大幅上涨，一定程度上抑制了欧洲新能源汽车市场发展的趋势。

张磊告诉记者：“短期来看，能源价格的变动对于新能源汽车会有一定的影响，但欧盟之前已经有相应的立法，推进汽车的减碳和新能源化，能源价格并不会改变欧洲新能源的大趋势。”

欧洲车市是中美之外的全球第三大汽车市场，也是全球第二大新能源汽车市场。中国车企想要真正走向全球，需抓住欧洲车市新能源化的浪潮。

“目前，中国车企可以凭借有现车的优势，来吸引欧洲用户。部分欧洲用户非常务实，有现车和高性价比已经成为中国新能源汽车产品吸引欧洲用户的重要原因。“张磊告诉记者，早前缺芯、俄乌冲突带来的零部件短缺等问题，让欧洲车企不胜其烦，不管是新能源还是传统动力，畅销车基本需要几个月甚至以年计算的提车周期，有现车已经成为中国车企的一大优势。

张磊认为，只要欧洲车企的产能不产生巨大的问题，中国车企就很难再靠着性价比高且有现车来刺激消费者，但近几个月以来，虽然芯片供给逐步缓解，但欧洲天然气短缺、俄乌冲突等带来的零部件短缺仍在困扰欧洲车企，这延长了中国车企进军欧洲的窗口期。

但窗口期可能转瞬即逝，中国车企要在欧洲站稳脚跟，需坚持长期主义。

“品牌要努力做好本土化适配、完善使用和维护场景、做好汽车产品生命周期保障等，这样可以有效提升当地用户的满意度、避免汽车服务烂尾现象。”崔东树表示。

和早前以单纯的外贸形式出口产品不同，当下中国车企已开始注重成体系进入海外市场。包括上汽、比亚迪、蔚来等中国车企已开始建立海外运营、销售、研发分支，建立起更加完善的服务体系。

以蔚来汽车为例，在正式在欧洲交付产品前，蔚来已在匈牙利布局能源工厂，建换电站、充电桩；在柏林设置创新中心，验证智能化、自动驾驶相关技术。此外，在服务和产品使用上，蔚来将在汉堡、法兰克福、杜塞尔多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥尔摩和哥德堡等城市建设蔚来中心与蔚来空间；到2025年，蔚来计划在中国以外市场建成1000座换电站，其中大部分将分布在欧洲。

李斌在接受第一财经等媒体采访时表示：“我们不考虑到这些基础设施或者整个前期的固定的回报。”

一位熟悉欧洲汽车销售运营的人士向记者介绍，车企在欧洲的竞争是体系力的竞争，产品、渠道只是体系力的组成部分。

“欧洲人也不是非要买大众、雷诺，多数欧洲人属于实用主义，中国品牌在欧洲市场站稳脚跟需要时间，在这段时间里，企业不能犯错，要很谦卑对待市场，了解消费者要的是什么并迅速行动。”周鹏表示，现代、起亚之前进入欧洲，可能亏了十几年才站稳脚跟，这一批进入欧洲的中国车企需要坚持长期主义，不能出现5年、8年后车企就退出了，用户想修车也找不到地方。

编辑/樊宏伟