直播带货的火热，激起了人们成为主播的热情。一个麦克风、一个摄像头不知做对了什么，就能一夜爆红。而随着这个风口，不少人也盯上了“主播培训”这门生意。但是北青-北京头条记者注意到，这个市场良莠不齐，不少抱着“走红”心理的人，还没弄明白如何能把货通过直播卖掉，自己先被当成“韭菜”遭到了培训机构的收割。

直播带货市场混乱 花两万请主播带货只卖千余元成法院典型案例

去年刚刚入行干果生意的苏先生想为生意打开销路，于是就想到了当下比较流行的直播带货。几经辗转找到一家MCN机构后，他选中该机构旗下一名粉丝近百万的“主播”帮助带货。当时该机构要求5万元服务费或者1万元服务费加卖货当日销售额的20%作为提成，苏先生一想是第一次合作不知道效果，于是选择了收付费较为稳妥的第二方案。

但是让苏先生万万没有想到的是，虽然该主播一场下来卖出了近10万元的产品，但是直播后不久，来退货的就超过了70%。不仅如此，对方却还要求按照此前的约定付服务费和提成。苏先生算下来，一场直播不仅没卖多少货，还赔了不少钱。为此，苏先生将该机构起诉到法院。

北青-北京头条记者了解到，直播带货近两年兴起后，被很多商家认为是能“一夜卖断货”的利器，但是随着这一行业迅速壮大，类似的卖家与主播的带货纠纷越来越多。

日前，“山东高法”公布的典型案例显示，2021年5月24日，某食品公司全权委托文化公司安排主播进行直播工作，经法院组织双方对账确认，2021年5月29日，主播通过网络直播销售案涉产品1393单，退货1331单，实际成交62单，销售额1357.9元。最终法院判决被告退回原告服务费2万元。

虽然直播带货有这样那样的坑，但是在直播的冲击下，原有坐等顾客上门的网络销售模式也跟不上潮流了。一些从事网店经营的人士向记者透露，在抖音、快手和淘系的网店中，如果不直播的话就没有流量，卖货越发艰难。但是，做直播带货的话，除非是与头部主播合作，不然很可能就是拿钱打水漂，但头部主播太贵了，不是一些中小型网店主请得起的。“那些小主播和他们背后的机构就是拿我们当韭菜割，我们还不如自己培养主播来做。”一位在淘系平台从事女装销售的店主告诉记者，他们在与几家MCN机构合作都失败后，最终选了经常给自己店里拍商品图的模特来做专职主播。这样的中小型网店越老越多，有的甚是就是老板亲自下场带货。

报名主播培训：“一对一”变群聊 学习变拉人头挣钱

北青-北京头条记者了解到，近一年来，随着电商直播市场越来越大，主播也成了新的职业。2020年，人社部等部门发布了互联网营销师新职业信息，其中，在“互联网营销师”职业下增设“直播销售员”工种。

但记者也注意到，从业人员多了，但是配套的培训并没有跟上。很多主播是靠着模仿已经成名的主播风格和模式来吸引粉丝的，打造人设和视频风格被质疑抄袭的不在少数。而一些普通人希望进入这一行业但却先遭遇了“培训陷阱”。

“收了3000多元，连视频到底应该怎么拍都没说清楚。”市民张女士告诉记者，她去年报了一个抖音培训营的课，一开始只收99元，主要是培训短视频营销。她觉得钱也不多，就交了费。但是她只收到一个直播链接，对方讲了行业前景和如何拍视频后，就结束了。她压根没听到怎么营销，在直播里提问也没人理。张女士随后找到了客服，对方表示，要升级课程，就可享受一对一培训，但是升级课程要2980元。

“当时想反正学会就能多卖货，也就交了”，但是让她没想到的是，她交了钱也没有能见到“一对一”的老师，而是被拉进一个400多人的群里。群里禁言，每天有一个自称是“培训师”的人向群里发一些视频和语音，不能提问，也不能“私加”培训师。就这样持续了一周的时间，这个群突然解散了，客服也拉黑了自己，张女士的3000多元打了水漂。

而李先生则表示，自己还遭遇过更离谱的直播培训，不仅收费5000多元的课程被他发现其实跟网上一些20多元的课件差不多，还被推销所谓“合伙人”制度。“就是我如果拉别人来培训，能给我返钱。”

今年5月，温州市瑞安市消保委接到一起直播培训群体投诉，一家登记注册名为“杭州网红推手科技有限公司”的机构，租用瑞安一间厂房做起了直播培训，在没有签订合同的情况下，十余名消费者通过微信转账的方式向该机构缴纳1万至10万元不等的学费。之后该培训机构负责人就玩起失踪，卷款逃跑，最终消费者只能选择诉讼的方式进行维权。

此外，还有培训中以“实战”名义带货、并向学员推荐“贷款”等等套路。

为此，浙江省消保委联合温州市消保委还曾共同发布直播培训消费警示。

红人“内卷”出现 签约小主播难受MCN机构扶持

而也有人想要成为“职业主播”，因此想要与MCN机构签约后再图发展，那么MCN机构对主播的培训就靠谱吗？

北青-北京头条记者拨通了几家正在招聘主播的MCN机构的电话。其中半数以上的机构，根本不在乎记者没有相关经验，有的甚至只需要照片就能去面试。有的机构表示，自己这边会负责培训，保证一周就能上岗。

而其所谓的培训，主要就是一些话术，如何制造紧张氛围和规避一些“敏感词”等，“基本不怯场，说话利索，长得漂亮就可以。”一机构工作人员表示。

“做成大主播其实很难的。”一位曾经从事主播行业的李小姐表示，很多机构都有自己的王牌主播，机构90%以上的资源都会向其倾斜。机构招很多新人进来就是不停的试错，在红之前，很少有机构能用心培养一名小主播，大部分时间是自己摸索。如果有红的苗头，机构就会跟其签很长的合约，但主播还是拿比较低的薪水。如果红不了，就会被机构直接舍弃。

北青-北京头条记者了解到，目前主播这一行业越发拥挤，有数据显示，随着红人数量持续上升，头部红人生命周期缩短，红人与资源集约化，竞争升级，“内卷”出现。而MCN机构，股权结构呈现家族化特征。头部机构家族化特征尤为明显。2020年MCN机构维持在2万余的数量。90%的机构收入规模不到千万级，头部占有多数市场份额。2020年，机构利润率下降的机构比例与2019年相比增加了16个百分点。

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林在接受媒体采访时曾表示，目前直播行业头部主播过于集中，更规范的发展需要打破垄断。今后头部主播效应被分散，迎来一波洗牌，其他主播、MCN机构、品牌、商家等迎来更多机会。直播带货行业或将面临拐点。

今后带货主播也分级 将有专门撰写的职业教材

而随着直播行业拐点的到来，职能部门也出台了相关标准。

北青-北京头条记者了解到，日前，《互联网营销师国家职业技能标准(2021 年版) 》出台。该职业基本文化程度要求初中毕业(或相当文化程度)。鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。值得注意的是，“严控质量”被写入互联网营销师国家职业技能标准的职业守则中。

其中，直播销售员分为5个等级，分别为五级/初级工、四级/中级工、三级/高级工、二级/技师、一级/高级技师。申报条件也有不同，申报初级工要求累计从事本职业或相关职业1 年(含)以上，或者经本职业或相关职业五级/初级工正规培训达到规定标准学时，并取得结业证书等。

工作要求方面，该标准从初级到高级在技能要求和相关知识方面依次递进。对直播销售员来说，初级工要求直播销售员能将产品特性整理成直播脚本；能介绍销售产品的基本特性及卖点；能引导用户下单等。中级工要求直播销售员能编写团队协作的直播脚本；能建立售后标准工作流程等。高级工则要求能组织团队进行直播预演；能对个人情绪进行控制管理等。而对于技师以及高级技师来说，则更多涉及方案制定、效果评估、培训指导等。

此外，今年12月10日，由全国工商联人才交流服务中心和北京经济管理职业学院组织编写的《直播销售员》正式发布。此书为全联人才中心职业技能培训系列教材的首本，以培养直播销售员的基本营销策划、直播销售等能力为核心，为不同规模的企业、个体创业者打造专业直播团队提供了专业化教材。

文/北京青年报记者 张鑫
编辑/樊宏伟