日前了解到，在渠道规范性和重要性提升的背景下，越来越多的银行选择同业合作代销模式。银保监会25日发布的《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》）更是加速了这一趋势。

分析人士称，预计下阶段银行理财子公司的母行销售渠道功能将继续强化，同业合作代销模式有望加速拓展。在这其中，中小银行具备一定优势，或成为代销主要力量。

互联网平台暂无资质

根据《办法》，理财产品销售机构包括销售本公司发行理财产品的银行理财子公司和代理销售机构。代理销售机构明确为现阶段为其他银行理财子公司和吸收公众存款的银行业金融机构。这一划定，意味着互联网平台和其他专业机构暂时还无法获得代销资质。

“在理财子公司刚刚起步、市场辨识度不高以及投资者教育还需加强等情况下，《办法》对理财产品代理销售相对谨慎，没有进一步扩大代销机构范围。维持理财产品销售制度的连续性和平稳性，是必要和恰当的，这有助于投资者更好地辨别，也是对投资者的一种保护。”招联金融首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼表示。

光大证券研究所首席银行业分析师王一峰称，后续随着理财整改推进及投资者教育深化，代销渠道具有进一步拓展空间。另有业内人士表示，部分做好投资者甄别、消费者保护的互联网平台未来有望重回代销机构行列。

同业代销模式料提速

多位分析人士表示，根据《办法》，银行理财子公司渠道策略有望升级，同业代销模式料提速。

“随着第三方互联网平台退出理财产品代销市场，部分销售份额将重新回归银行渠道，有助于推动银行自有线上渠道建设和银行间互销模式提速。”民生证券分析师郭其伟表示。

中信证券肖斐斐团队称，基于开放式银行模式，强化同业代销既有助于银行理财业务优势互补，也有助于增强存量客户黏性。随着理财子渠道规范性和重要性的提升，下阶段拓展同业代销或将是大势所趋。

“中小银行有望成为银行和银行理财子公司理财产品代销的重要力量。”董希淼表示，中小银行自主发行的理财产品竞争力有限，但在理财子产品代销中具备一些天然优势，后续可把代销作为努力方向。

“根据《办法》，四级以上的产品原则上需要通过线下销售，而互联网平台和其他专业机构均暂不具有代销资格，这就为中小银行代销提供了时间窗口。”董希淼也表示，新规对代销机构也提出了较高要求，中小银行应对照《办法》加强相关能力的建设。

加强直销能力

有资深人士指出，此次新规将倒逼银行理财子公司加强直销能力。

“短期来看，可根据母行及自身资源禀赋进行针对化建设。线下方面，选址人流量大的街区。线上方面，完善官网、微信公众号、视频头条号等主体资质注册认证。中长期来看，在已有直销渠道的基础上，需要建设具有特色并且完善的产品线，提升自身投研实力，提升客户转化率和依赖程度。”普益标准表示。

麻袋研究院高级研究员苏筱芮认为：“从金融科技的角度来看，银行尤其是理财子公司仍需加强自身的独立性，提升自营渠道的竞争力，在数字经济时代也要学会运用互联网来获客与运营，以适应疫情常态化防控的社会环境。新规倒逼传统金融机构强化自身实力，减少对大科技公司的依赖。”（戴安琪）

编辑/田野