曾先后“闯”过众多领域的昔日福布斯上榜富豪兰世立再次站在了新赛道前。与之前的餐饮、旅游、航空相比，兰世立这次选择了个“小产业”——汽水。7月28日，63岁的兰世立现身北京亲自推销自己的新创业品牌“武汉二厂汽水”。

虽然对于兰世立算是创业，但“二厂汽水”这个牌子却资历不浅。这个有着百年历史的老品牌，承载着一代人的记忆——创立于1921年的“武汉二厂汽水”曾与北京北冰洋、天津山海关、上海正广和、广州亚洲、重庆天府可乐、青岛崂山、沈阳八王寺并称国内的“八大汽水”。兰世立旗下的东星集团于2022年5月收购了武汉二厂饮料有限公司，并于今年4月底在国潮风口下让武汉“二厂汽水”携橙子、香蕉和菠萝三种传统口味重新面世。

用互联网基因卖汽水，“二厂汽水”三个月卖了千万瓶

上市三个月来，“二厂汽水”的销售量超过预期接近千万瓶，这无疑给了闯入新赛道的兰世立极大信心。于是，仅时隔三个月后他就再推出蓝莓、车厘子、草莓三款“果汁汽水”新产品。这三款产品的“新”，不仅在于口味更具时尚感，而且较上一代产品也更上档次——果汁含量高达25%。

“二厂汽水”选择在这个时刻以高果汁含量的高端产品切入市场，应该是经过了一番考量的。兰世立表示要进一步开拓线上这个饮料行业新渠道。他解释，由于饮料单值较低且物流费用较高，因此行业内还很少将互联网作为主力销售渠道的。而且他特别提到，很多汽水品牌由于未能处理好线上和线下的关系导致失败。

“二厂汽水”的线上渠道创新在业内独具特色且效果好于预期，“原来预计是线上占比三成，现在超过了50%”。目前“二厂汽水”在线上共有10个平台同时销售，占据了淘宝、天猫、京东、拼多多、抖音、快手、小红书、微信号、视频号、公众号朋友圈，这在国内同行中绝无仅有。根据规划，三款“二厂汽水”新品将在京东首发，再逐渐扩至抖音等线上平台，再过一段时间才会在线下售卖。

兰世立将自己成功的线上探索归功于自己的“IT互联网基因”，他最初下海时曾拿下过IBM电脑的华中地区代理权。兰世立称自己在新加坡的中国超市做饮品生意也曾风生水起，“线上线下我都有丰富的经验，加之我做旅游、航空，能把各种营销方式运用起来，今天把这些经验用到饮品上就是创新。”

“颠覆汽水行业”：代理商全用外行

眼下的汽水行业相当热闹，既有元气森林等有着互联网基因的新锐品牌不断冲击传统市场格局，又有“阿斯巴甜事件”对包括可口可乐、百事可乐等老牌巨头的考验。

而选择在这个时候推出高果汁含量的高端汽水，兰立士有个更为“远大”的目标，那就是“颠覆汽水行业”。他称目前汽水行业“似乎是铁板一块”，曾直指汽水行业70%的利润都消化在了流通领域。而他认为，要打破这块“铁板”，真正重要的是营销方式的改变。

为此兰世立坚持一定要让外行人来做“二厂汽水”的代理商。三个月来，兰世立招募的全国200多名代理商多数都来自于建筑、家电、矿产等行业，几乎都不曾涉及过饮料，算是完完全全的外行。兰世立特别告诉他们，“不要用传统的代理商+分销商+批发商+终端商的模式去做渠道，而是代理商直接触及终端。”他认为，传统产品靠的是低价高品质引流，他要通过基础的铺货让消费者重新认识“二厂汽水”，新产品将会给代理商和终端商带来更多的利润空间。

从几个月来的业绩看，“二厂汽水”不仅卖到了河南、重庆、江西、广东等国内市场，还通过代理商走出国门进入了新加坡、泰国、美国。截至6月底，“二厂汽水”的销量已经超过40万件、一千多万瓶。

不过，“二厂汽水”前后三个月的高端进化也带来了问题，那就是价格提高。北京青年报记者注意到，此次新推出的“二厂汽水”268ml的建议零售价在5.8元，较上一代产品的4元明显上涨。他解释，新产品的果汁含量从15%提高至25%，而且车厘子、蓝莓等高端水果的成本也要比桔子、菠萝高。兰世立认为自己仍在坚守“高品质低价格策略”，“5.8元的价格较同类产品动辄7、8元甚至10元以上的价格仍是较低的。”

兰世立的考量是，“二厂汽水”最终要布局高端化，形成传统产品服务大众、高端产品吸引小众的格局。因此原来4元的“二厂汽水”仍会占据主流渠道，价格也不会变。

文/北京青年报记者 张钦