谁都没有想到，西安奔驰的一辆问题车最终牵引出的竟是“金融服务费”问题，并因此引发汽车销售行业的规范化管理梳理与变革。究竟，在购买过程中，消费者是否有自由选择权？经销商渠道对金融机构有多重要？依靠金融服务费生存的助贷机构和SP，在经历西安奔驰事件后，将何去何从？

金融服务费有标准吗？

中国汽车金融实验室研究员在广州多家4S店走访时发现，几乎没有一家4S店会明示该店一共有多少家金融合作机构，大多数4S店内也没有关于金融服务费的详细介绍资料，只能从销售人员或金融顾问那里得知收费标准，但也没有详细的介绍材料。

关于金融服务费该不该收，在此不做讨论。我们想关注的是，金融服务费是不是应该明示呢？收多少合理？

中国汽车金融实验室研究员在广州多家4S店走访时发现，几乎没有一家4S店会明示该店一共有多少家金融合作机构，大多数4S店内也没有关于金融服务费的详细介绍资料，只能从销售人员或金融顾问那里得知收费标准，但也没有详细的介绍材料。

“协助办理金融按揭业务服务费所提供的服务就是协助客户办理贷款，我们会根据客户的需求去选择最合适的金融产品，协助客户完成放款及车辆登记证书抵押，为客户提供责任担保等等。西安奔驰事件对我们没有任何的影响，因为我们是国企，之前所有收费都有明示在合同内并开具发票，合法合规。对于这笔费用，我们在合同里面明示，最起码得让客户签字的时候能够看到，由客户自由选择是否接受我们所提供的服务，若客户不愿意选择接受我们提供的服务，我们会视同为全款购车客户同样提供优质的服务。”广物汽贸金融中心负责人惠钦向中国汽车金融实验室研究员介绍道。

此外，金融服务费的收费目前仍然没有一个标准，各家按各家的规矩收。有的是直接收取几千上万块，有的则是根据车价，收1%-3%。如，广州一沃尔沃4S店按8000元/台收取该笔服务费，一家广汽本田4S店则按小车2500元/台、大车3500元/台收取该笔服务费。

“在收取协助办理金融按揭业务服务费方面，我们一般是按照单笔来算，由于不同的贷款金额所对应的责任担保风险不一样，服务费收费标准也有所不同，比如奥迪A8、Q7每笔1万元，A6可能每笔8000元，A4可能每笔6000元，然后A3这种小车可能就是5000元或4000元。但都是由客户自主选择。”惠钦补充说道。

在信息更不透明的二手车交易市场，二手车销售人员在客户购车后，增加贷款总额，或增添各种名目的“服务费”和“手续费”的情况并不罕见。

在以租代购和汽车抵押贷款等领域，金融服务费争议同样引起了“多米诺效应”。

实际上，金融服务费不仅仅存在于4S店，只要购车时贷款，往往都要缴纳一笔额外的费用。在信息更不透明的二手车交易市场，二手车销售人员在客户购车后，增加贷款总额，或增添各种名目的“服务费”和“手续费”的情况并不罕见。

在以租代购和汽车抵押贷款等领域，金融服务费争议同样引起了“多米诺效应”。

“真想趁着这次西安奔驰4S店收取金融服务费风波，让管理层下线以租代售的汽车金融业务。”一家国内大型互金平台业务总监日前向21世纪经济报道记者直言。

据了解，该互金平台在2017年起涉足以租代购的汽车金融业务，在2018年他们调整了以租代购的运作模式，比如取消了2年租约+租约到期三种选择，直接改成4年租约直接提车，等于让用户用4年租金购买这辆车。由于业务模式变革导致每年租金费用大增约2-3倍，因此他们还特意开通了租金低息贷款金融服务，但要求用户额外支付一笔数千元的服务费，变相抬高租金贷款的“利率”以促使以租代购业务尽早扭亏为盈。“这也是我们想借着此次金融服务费风波，让管理层下线以租代购汽车金融业务的原因之一，否则金融服务费一旦被取缔，此前支付过这笔费用的用户（以租代购）很可能索回这笔钱，那么整个平台这项业务根本不可能出现扭亏的那一刻。”该互金平台业务总监日前向21世纪经济报道记者坦言。

一家涉足汽车抵押贷款的互金平台人士日前也向21世纪经济报道记者透露，我们之所以收取金融服务费，主要原因是现在垫资兑付压力很大，不得不靠这些金融服务费填补垫资兑付期间的筹资成本开支，但如果相关部门也取缔这类金融服务费，平台逾期率可能会随之大幅增加，可能触发出借人挤兑问题。

贷款买车，消费者是否有自由选择权？

多年以前，拥有大量行内客户资源的银行业在开展汽车金融业务时，便提出了直客模式，宣传时还着重指出，“直客式”服务可以为贷款人省下一笔不菲的手续费用，这对于消费者而言，自然是极具诱惑力的。

从笔者了解的几家仍然保留直客式汽车分期业务模式的银行来看，直客模式大多成为服务本行中高端客户的一种权益性产品，业务规模与通过渠道办理的汽车金融业务相比几乎可以忽略不计。

问题来了，如果消费者不想缴纳金融服务费，还能够在经销店办理贷款购车吗？

一位现场销售人员向中国汽车金融实验室研究员介绍，自奔驰发布声明起，大家并不会强制要求继续收取金融服务费，不过有可能会在车辆终端优惠上有所减少。而在一家沃尔沃4S店内，其销售人员则告诉笔者“如果取消了金融服务费，我们会相应减少赠送的保养次数。”

那么，消费者能够自行向金融机构申请贷款购车吗？

答案是，可以的。而且如果直接通过银行申请车贷，银行是不会收取金融服务费或手续费的，按月支付本金和利息即可。

多年以前，拥有大量行内客户资源的银行业在开展汽车金融业务时，便提出了直客模式，宣传时还着重指出，“直客式”服务可以为贷款人省下一笔不菲的手续费用，这对于消费者而言，自然是极具诱惑力的。

那么，这种直客模式到底是如何办理的呢？

在中国工商银行官网的个人金融业务里就包含了个人自用车贷款（直客式）：借款人直接向工行提交有关汽车贷款申请资料，银行经贷款调查审批同意后，签订借款合同、担保合同。借款人再到工行特约汽车经销商处选购汽车。贷款资金由银行以转账方式直接划入汽车经销商的账户。

高先生，某国企高管，今年年初，他刚刚在工行申请过直客式车贷。据他们介绍，其购车无须到工行指定的经销商，只需提交本地购车合同。信用审核通过后，“购车款直接打款到我的个人工行储蓄卡，由我自己到经销商门店进行刷卡支付，后期在工行信用卡上进行还款即可。并且，后期放款后也无需进行车辆抵押。”

实际操作过程中，银行的前期资信审核“严苛”，贷款人的资信情况与贷款额度紧密关联。据高先生介绍，其在工行网点提交的资料包含公积金缴存证明、身份证、结婚证、房产证（仅供审查，不抵押），职业更是要求符合国家公务员、事业单位、国企员工等。这些正是能代表贷款人稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力。

相反，在审批流程上，通过经销商的第三方金融服务机构申请车贷则“轻松很多”，某些代理融资租赁产品的金融机构只需将客户的“两证一卡”资料提交上去，几小时出结果，在获客、审核方面大为便利。

而同样有开展直客式汽车分期业务的建行在申请流程上同样十分麻烦，据建行的一位工作人员介绍，购车者必须先在经销商付了车款，取得购车发票后，拿着发票和车辆的资料来银行做抵押，申请消费贷款，银行会把款直接打给消费者。“当然这个贷款的利息跟银行的消费贷款利息一样很低，比外面的车抵贷要划算得多，而且也无须缴纳金融服务费。但这个产品很难告知客户。”

从笔者了解的几家仍然保留直客式汽车分期业务模式的银行来看，直客模式大多成为服务本行中高端客户的一种权益性产品，业务规模与通过渠道办理的汽车金融业务相比几乎可以忽略不计。事实也证明，直客式的汽车消费贷款模式仍旧存在着一些比较突出的问题：

一，由于直客模式直接影响了汽车经销商和4S店的利益，这些渠道的销售人员在介绍贷款购车时根本就不会提“车贷能直接找银行”。以笔者走访的广州沃尔沃4S店为例，销售人员全程只推荐店内贷款，在笔者有意通过银行直客式车贷购车时，销售人员却表明如果购车款是由银行向4S店账户划款，4S店仍会向购车者收取一笔金融服务费。二，实践中，银行通常委托经销商推荐客户并代办有关资信手续，而经销商经营目标是销售最大化，从风险角度上讲，与银行存在利益冲突。三，汽车消费是一整套完整的价值链，许多链条在银行系统中还无法串联起来，如银行不能自设维修厂，不能够顺利转嫁二手车，更缺乏通晓汽车的专业人才。

汽车经销商，一方面享受着汽车生产商的品牌优势，购车用户收入稳定，信用较高；另一方面作为各个金融机构获客的接入端口，拥有不可忽视的优质流量。因此，经销商渠道自然成为金融机构“跑马圈地”的重要触角。

为了维护和经销商的关系，包括汽车金融公司在内的金融服务供应商可能会给予一定的回报。

“直客模式很难让消费者知道，量十分小，汽车经销商对我们来说仍然是最大的流量入口，所以我们还是十分重视维护好与经销商之间的关系，当然，在金融产品销售过程中，经销商也提供了服务，我们也理应向他们支付佣金。”一银行信用卡中心汽车业务部主管向中国汽车金融实验室坦言道。

东正金融在招股书中透露，4S经销商及合资格二网经销商的销售渠道通常与互联网平台相比，拥有更高的金融产品渗透率，分别介乎35%-40%及25%-30%。4S经销商及二网经销商的高渗透率主要由以直接沟通渠道接触消费者、购车周期中提供优质服务、灵活金融贷款产品所带动，而最终实现金融产品的交叉销售。

为了维护和经销商的关系，包括汽车金融公司在内的金融服务供应商可能会给予一定的回报。东正金融方面称，豪华品牌汽车经销商通常就转介的每笔成功贷款申请向汽车金融服务提供商收取500元-1000元的一次性费用。

2019年1月23日，广汇汽车披露的2019年第一期公司债券募集说明书显示：整车销售、汽车维修、汽车租赁以及佣金收入是广汇汽车4大收入来源，所谓佣金，即保险代理分成、客户购车贷款费用分成，后者可称为“金融服务费”。广汇汽车在募集说明中也称，在客户办理买车贷款的过程中，广汇汽车会向银行收取佣金。

灿谷近期公布的2019年一季度未经审计财报显示，2019年第一季度，公司营业成本为人民币1.31亿元，较去年同期的人民币8090万元增长了61.8%。2019年第一季度，营业成本占总收入的占比由去年同期的32.5%上涨至37.2%。这一增长主要由于公司付给经销商平均每笔交易的佣金有所上涨。财报还显示，截至2018年末，灿谷拥有覆盖全国353个城市、超过4.6万家经销商的服务网络。事实上，灿谷的主要展业范围为线下，此前灿谷CFO张永毅曾表示，在汽车的交易过程中，线下入口是非常重要的端口，“灿谷几乎90%的汽车交易和金融服务都是发生在线下场景中”。

汽车经销商，一方面享受着汽车生产商的品牌优势，购车用户收入稳定，信用较高；另一方面作为各个金融机构获客的接入端口，拥有不可忽视的优质流量。因此，经销商渠道自然成为金融机构“跑马圈地”的重要触角，在这当中，厂商系汽车金融公司更具有得天独厚的优势。据一家不愿透露姓名的4S店老总介绍，厂商及旗下汽车金融公司会要求经销商完成一定比例的销售任务。其中，贷款所产生的利息收入全部归厂商旗下金融公司所有，而“金融服务费”等收费明目的所得则归经销商所有。

在此前汽车金融机构包括融资租赁公司没有那么多销售力量去铺设终端渠道的时候，银行助贷机构和SP模式引来大量参与者拥入。这些机构不仅帮助金融机构做获客的工作，还要做好前期信审、风险的担保、办理抵押上户、协助配合解抵押等服务工作，有时也提供短期垫资贷款服务，以提升用户购车体验。

在“西安女车主维权”事件中，汽车金融服务费可能是女车主支付给4S店第三方垫资机构的垫资服务费，垫资机构在接收了垫资服务费之后又向4S店进行了返还，所以说费用最终还是归到了垫资机构和4S店，因此这个费用可能看起来像是一种4S店帮女车主代办汽车金融服务而收取的相关的手续和服务费用。

在这里，金融服务费更多是指第三方服务机构提供金融服务收取的费用，也成垫资服务费、中介费，是在分期付款时，由第三方服务机构替车主向4S店进行垫资担保而产生的一笔费用。

问题来了，第三方服务机构该何去何从？

由于银行审批需要一定时间，一般十天半个月。而用户在经销商或者4S店购车时，有着急提车的需求。在这种场景下，汽车经销商与非银金融机构合作（主要是担保公司等），为客户提供短期垫资贷款服务，以提升用户购车体验。

“坦白来讲，如果是单纯靠银行系，他们的放款时效其实没有那么快，我们在前端为了提高时效，也为了提高客户和车商的满意度，我们会根据经销商等级及客户资质做提前垫款的动作。其实这就是我们在其中发挥服务角色提供的服务之一。”某银行助贷机构相关业务负责人陶女士在与中国汽车金融实验室研究员交流时表示。

“其实关于我们的收益，到底措辞叫金融服务费，还是叫助贷居间服务费等，这在行业里目前没有特别的界定，只是现在更多人称之为金融服务费。回到银行本身的属性，他们是不可能去做纯粹的获客，因为这需要大量前端的人海战术，需要去拓展前端渠道。对于银行来讲，他们更擅长的是资金方面。当然，我们也不是只给银行推荐客户，我们还要做好前期信审、风险的担保、办理抵押上户、协助配合解抵押等服务工作，比如一些规模较大的4S店和经销商集团，我们会有到店的服务人员。”陶女士补充说道。

长期以来，汽车金融业务的发展严重依赖线下场景。早期，以银行和汽车金融公司为代表的传统金融迅速崛起，跑马圈地，近年来第三方金融公司和融资租赁公司纷纷加入汽车金融领域试图抢占市场。

这难免导致了各路市场玩家对线下渠道的争抢，伴随而来的是金融渠道不断丰富，特别是，在此前汽车金融机构包括融资租赁公司没有那么多销售力量去铺设终端渠道的时候，银行助贷机构和SP模式引来大量参与者拥入。（SP，即专门为客户提供汽车金融服务的渠道服务商，将金融服务与产品带给4S店或汽贸店终端客户。）

“经销商集团、4S店以及综合的二网门店，他们都是我们的客群，如果按照整个销售比例来讲，二网大概占60%左右，剩余的40%大概在4S店。”陶女士表示。

易鑫集团自2018年战略性地侧重于助贷业务以来成效明显，不仅实现交易量和收入齐增，盈利能力更是大幅提升，据其2019年第一季度业绩显示，首季净赚1.045亿元。季内，易鑫通过助贷业务为融资合作伙伴促成约97000笔汽车融资交易，同比增长近10倍，占易鑫汽车融资交易总数约66%。

而业内人士称，未来，随着汽车市场转型、产业升级以及通讯技术的变革，相信不管是银行还是汽车金融公司，他们提供金融服务的流程将变得更加便捷，而关于金融服务费的相关问题也必将随之改变。大家拭目以待。

文/中国汽车金融俱乐部 赖集悦

编辑/温冲