常州孟河镇被誉为“中国汽摩配名镇”。自上世纪80年代发展至今，孟河已是目前华东地区最大的汽车摩托车配件生产基地之一，拥有超过4000家的汽车零部件生产企业，产品涵盖12大类5000多个品种。2023年，全镇汽摩配销售约230亿元，相较2014年的140亿元增长64.28%。

在孟河镇的一隅，凌越装备科技有限公司的故事悄然铺开。

二十三年前，28岁的刘兵创业做摩托车配件。和孟河镇其他工厂一样，凌越经历了从摩配转型汽配、从内贸拓展外贸的过程。不同的是，凌越在2014年底建了一个eBay账号，这是其跨境电商业务的开端。

通过平台出海，直面海外消费者，在那时以外贸为主流的汽配行业里还是新鲜事，凌越在黑暗中摸索前行。如今，其跨境电商业务已经占比99%。

在其身后，产业带的实力正在加速显现，越来越多汽配工厂开启线上渠道，着眼于广阔的海外市场。有商家向21世纪经济报道记者表示，孟河镇近两年外贸转电商热度非常高，“连卖饼大妈都在聊跨境电商！”

而海外汽配市场还在增长。eBay国际跨境贸易事业部大中华区总经理林文奎向21世纪经济报道记者表示，海外汽车保有量的车龄增长，线上市场渗透率增加，汽配品类在线上电商领域还有很大的成长空间。

eBay平台数据显示，2023年，长三角地区汽配卖家销售额最高的海外市场前四名分别为美国、英国、澳大利亚、德国，该四大站点销售同比均有两位数增长。

踩中线上的趋势

凌越的起家，最早做的是摩托车零配件，是孟河镇汽摩配产业带众多企业中无足轻重的一家。和大多数工厂一样，凌越的早期也是面向广阔的国内市场。

这样的生意做了有近十年，直到2010年国内禁摩政策实施，摩托车市场迅速萎缩。不得已，凌越将目光放在了海外市场。在之后的几年里，凌越依赖于传统的外贸模式，参加各类展会寻找低端经销商。那个时期，这种模式是大多数国内外贸企业，特别是中小企业，进行国际贸易的主要方式。

2014年，凌越迎来了一个意外的转机。这一年，团队前往美国拜访一位重要的B端客户，他们抵达客户的仓库时发现，UPS的货柜车几乎每天都在仓库外排队等待，运输的货物正是凌越公司所提供的。不同的是，客户通过线上电商平台，将这些货物销售给广大的消费者。

“美国线上订单这么多，我们为什么不自己做？”从美国回来，凌越团队就去了一趟南方走访调研。那时候已经有了跨境电商，主要集中在广深一带。

在凌越团队看来，toC模式直接面向消费者，给了企业无门槛进入市场的途径，减少中间商，可以大幅度优化盈利能力。2014年年底，凌越就注册了自己的eBay账号，开始从线下BtoB向线上BtoC转型，并逐渐从摩配切入汽配领域。

与众多同行相比，凌越运气加持，做跨境电商的一步迈得极早。回过头再看，2014年也被认为是“中国跨境电商元年”。

行业真正的爆发点是疫情期间。海外消费者的购物被迫从线下转向线上，电商市场迎来暴增。

凌越副总兼董秘潮康向21世纪经济报道记者透露，公司在2020年迎来飞速发展，跨境电商销售额从2019年的3000万元翻三倍至2020年的9000万元，2021年、2022年基本一年一个台阶。

而大部分的汽摩配工厂知晓跨境电商这个途径，也是在疫情之后。“事实上，其他工厂在去年才开始大范围发现这个渠道可以做。”潮康向记者表示，孟河镇越来越多拥有强制造能力的工厂开始入局。

虽然起步早，潮康也承认，真正有竞争力的就是这些国内工厂，“今年我们明显感受到竞争加剧。”

孟河镇占地面积为88.66平方公里，拥有超过4000家汽车零部件制造厂，平均每平方公里的面积上就有大约45家汽车零部件企业。这样高的产业集聚密度确保了孟河镇在核心制造工艺、产品种类的广泛性以及供应链的完善性方面达到了全面覆盖。也正因如此，孟河镇能够为跨境电商提供所需的高性价比产品。

工厂下场竞争，价格战难以避免，之后的挑战无疑会变得更大，但凌越做电商十年来的积累并不容易被轻易学去。

摸着石头过河

近两年里，传统外贸工厂转做跨境电商是一个重要的趋势，没有了中间商，工厂极具性价比的产品为众多贸易商同行带来压力。但从实操层面来看，转型远不止线下到线上那么简单。

林文奎向21世纪经济报道记者表示，这种转变对工厂的运营方式提出了重大挑战，原先工厂的生产模式是规模化、批量化，并追求效率，而现在则需要适应小批量、快速迭代的生产需求，这涉及贸易本质的变化。汽配领域也是如此。

潮康认为，转型到跨境电商最大的难点在于整个生态链的管控成本上需要做到极致。

凌越的线上店铺刚开起来时，用摩托车的尾箱做测试，货品直接从国内寄到美国，虽然有订单，但生意却做不下去，“赚的钱还不够付运费，”潮康向记者表示，“尤其是对于大件汽摩配件，物流成本是非常高的。”

2015年，凌越在美国租下了一个500平方米的仓库，发了两个货柜的货物，并在一周内开启线上销售，从仓库分发到消费者手中。这种方法相比单独寄送每个订单，显著降低了物流成本。

这便是当下跨境运输里正火热的海外仓模式，目前已基本成为汽配电商出海的标配，但在当时，相关的物流服务仍然缺失。作为第一个吃螃蟹的人，凌越在最初踩了很多坑。

即便放到现在，物流仍然是汽配出海里的一大难题。汽配物流是个精细活，万邑通集团副总裁汪思杰向21世纪经济报道记者表示，国际运输段通常会占到整个物流费用的20%~25%，中间仓储占比5%~10%，末端配送占比65%~70%。如何确定仓库的储备比例，以及如何优化物流效益、时效性和资金成本，都是需要考虑的问题。

头程考验装载效率。如果一个集装箱按照标准装载方式可以装载100个保险杠，而通过改进装载方法，能够装载500个保险杠，那么每个保险杠的装载成本将平均降低80%。

尾程考验产品的包装以及与消费者的距离。汪思杰表示，汽配品类复杂，SKU极大，多产品一起发货时需要保持商品形状的规整性以控制成本。

距离则取决于仓的位置，是否在交通便利且离消费者近的地方。这点凌越深有感触，其早期的单仓发货支撑不起所有业务，从美东到美西，物流成本翻倍，跨区发货在运营上就没有了竞争力。

后期，凌越采用了多仓布局，主要集中在人口聚集带，以确保快速响应客户需求，目前已经从最初租赁的500平方米仓库发展到拥有7万平方米的自有仓库。叠加其高产量，低尾程运费成为凌越跨境电商核心竞争力的一部分。

此外，凌越还在业务开展早期及时从广州招募了深耕跨境电商的人才、二十多年里持续优化工厂管理效益、建立供应链管理平台等。

潮康向记者表示，跨境电商确实对公司的综合能力提出了较高要求，涉及产品研发、数据分析、产品竞争力以及物流成本等多个方面，这些都需要公司具备相应的能力来有效执行。

产业带转型

长期来看，汽配出海仍然是一个很大的市场。

以最主要的美国市场为例，S&P Global Mobility的一项研究显示，美国道路上行驶的汽车平均使用寿命再次攀升至历史新高，达到12.6年，比2023年增加了两个月，几乎是中国的两倍。

“我们大胆预测，在接下来的几年里，美国市场上6至14年车龄的汽车将占到汽车保有量的近40%，并且这一比例还将继续增长。这些车辆对我们来说，意味着汽车后市场的黄金客户群体，我们看到市场空间正在不断扩大。”林文奎向记者表示。

与此同时，汽配的线上渗透率也将持续增长，潮康向记者表示，目前汽配线上渗透率可能还不足10%，但消费者的购物习惯正在逐步改变。

根据AAPEX Report和Statista的数据，预计到2035年，全球汽摩配线上电商渗透率将达到20%~30%，市场规模约为2000亿~3000亿美元。美国作为重点市场，预计到2025年线上汽摩配销售规模将增长至470亿美元，对比2020年增长幅度接近50%。

有趣的是，在各行各业的出海都受到欧美消费降级的挑战时，汽配这个领域却迎来逆势增长。eBay中国跨境贸易事业部区域总监黄步进向21世纪经济报道记者表示，受大环境影响，美国汽车的使用年份越来越长，里程也越来越长。当新车购买需求下降时，旧车的维护和修理需求会增加，对于汽车配件的需求则会上升。

再回到孟河镇，随着越来越多工厂开启转型，背后产业带的实力已逐步在线上显现。据不完全统计，孟河全镇汽摩配产业带直接和间接占亚马逊汽摩配销售额近四分之一。

目前，凌越属于整个孟河镇汽配产业带的第一梯队，熟悉该产业带的eBay客户经理向21世纪经济报道记者表示，第二梯队也在追赶，从培养人才到电商运营，现在克服这些困难要更加容易。

“我会把之前的所有经验直接告诉他们，例如如何确定绩效、销售额如何提点等，我会与他们沟通好，如果需要客服组、美工组、广告投放组等，我会帮助他们招聘。”该客户经理表示，积累的经验已经十分完备，当地的工厂们也非常努力，成长的速度很快。

这些企业不再局限于传统的生产和制造角色，而是开始涉足更广泛的业务领域，如品牌建设、市场拓展、供应链管理等，业务边界变得模糊，背后是体量急剧放大。

在加剧竞争的同时，工厂卖家们也在带领平台向上发展。eBay中国跨境贸易事业部区域总监潘喆虎向21世纪经济报道记者表示，工厂自身有较强的生产和制造能力，在某些细分领域，贸易型卖家难以与之竞争。随着这些卖家在特定领域的发展和深化，平台的专业度得到提升，为买家提供了更多样化的选择。

“中国有非常强大的制造能力，理论来说可以在中国几乎找到所有汽配部件的生产工厂，一旦他们的规模效应起来，生产节奏调整起来，能够提供非常质优价廉的商品。”潘喆虎向记者表示。

凌越是孟河镇的一个代表，而孟河镇只是我国汽配产业带的一个缩影。在广阔的市场蓝海中，汽配产业带出海的篇章才刚拉开序幕。

编辑/樊宏伟