又到了会议市场的旺季，与2019年相比，今年两极分化明显。北京商报记者调查发现，年末北京核心商圈的商务酒店会议预订激增，不少酒店预订量基本与2019年持平。但距离市中心较远区域及郊区的酒店并未出现预订紧张的情况，不少酒店甚至为了拉生意直接让价20%。由于企业压缩办会成本，千人以上的大型年会不再是市场主流，取而代之的是200人以下的中小型会议。面对僧多粥少的市场现状，各大酒店各出奇招争抢客户。

热门酒店会议预订激增

临近年底，各企业纷纷开始谋划举办大小会议、企业年会等，京城酒店会议市场也随之忙碌起来。

北京中国大饭店销售部相关工作人员表示，由于近期行业会议和企业年会较多，各个公司都在询价。“现阶段，除了12月25日当天不用排队外，其他日期基本被排满，如果想要预订会议则需要排队。1月是年会季，也需要排队。”

同样坐落在国贸CBD附近的北京伯豪瑞廷酒店，预订情况也较火热。

亮马河商圈内，部分酒店的会场“档期”同样较为紧张。北京燕莎中心凯宾斯基饭店市场销售总监王晶称，酒店目前年会及会议预订情况基本好于预期，大体可以与2019年持平。本地市场需求明显大于跨省市需求，询价集中在春节假期前夕的周五、周六等时段。

在市场逐步回暖的同时，会议需求也在悄然发生变化。

“从预订规模来看，千人以上大型年会不再是市场主流，200-300人中小型规模的年会需求量大幅增加。但预订订单的平均客单价呈明显上升趋势，较2019年涨幅在10%-15%左右，小而精的年会成为今年市场的新宠。”王晶进一步表示，如今客人的抉择周期变长，更加倾向于“货比三家”。

感觉到今年会议市场正在转变的不只有王晶，北京伯豪瑞廷酒店相关负责人向北京商报记者表示，酒店自11月初起陆续接到年终会议、答谢活动及年会询价，本年度主要以教育行业、奢侈品行业、金融行业为主要接待对象。而从12月初开始，陆续有企业预订会场，酒店会议总收益稳追2019年同期，并基本达到持平状态，“今年预订规模以100-200人的中小型会议为主。同时，与2019年相比客户更注重会议品质及价格内额外免费附加内容。”

郊区部分酒店降价20%

部分距离市中心较远地区及郊区的酒店则稍显冷清。

“目前酒店会议市场的恢复情况还达不到2019年同期。”西五环附近一家四星级酒店的销售总监付鑫(化名)告诉北京商报记者，临近年底收官，部分企业用来举办会议的沉淀资金并不是很多，所以会压缩办会成本甚至不办会。同时，在国内经济增速放缓的背景下，酒店会议市场也变得更加理性。

沈倩是北京一家旅游咨询公司市场部的负责人，她的公司要在1月中旬承办一场大约200人左右的推介会。在她和通州某家商务酒店进行沟通后，酒店销售给出的方案为场地480平方米，报价5万元/天。“但是当我表达说预算有限时，酒店销售表示如果可以预订还能再降1万元左右，相当于降价了20%。”

“降价揽客”的情况也发生在京郊酒店。北京商报记者咨询了一家位于怀柔区的商务度假型酒店，该酒店销售部工作人员表示，目前来看，12月底酒店会场暂时都有档期，1月初仅有几天被预订，其余日期都还有档期。酒店能容纳200人左右的400平方米会场报价为6万元/天，茶歇98元/位，可以根据客户预算申请降价，场地费用大概可降1万元，茶歇价格则更加灵活，少两种点心的价格在78元/位左右。粗算下来，该酒店会议预订总体价格降幅接近20%。

付鑫谈到，今年末北京整体的酒店会议市场相比2019年压缩了40%左右，在商旅会议整体压缩的背景下，各酒店只能通过降低价格来换取更多的市场份额，毕竟让利接单总好过没有生意。

在华美酒店顾问机构首席知识官、高级经济师赵焕焱看来，过去三年流行线上会议，无形之中形成了习惯，因此现在线上会议的比例比2019年前增加了，会议酒店市场的供求关系也有了变化，在供大于求的情况下，客户会优选最理想的会议地点，也会对酒店提出有利于客户的要求。另一方面，企业在增收节支的背景下，年会的规模、预算都有一定的下降，也对会议酒店市场的变化产生了影响。

侧重细分领域营销

针对商旅市场未完全恢复、中小会议增多等市场需求变化，各家酒店也在出招揽客。

“针对市场趋势的变化，酒店推出了一系列创新举措，以加强在年会预订市场的竞争力。”王晶介绍道，酒店今年推出了个性定制化的老北京风情、巴伐利亚德式风情等主题年会服务；加强人员培训，丰富菜单设计，提供更加高品质的宴会及高端外卖服务；同时全面升级网络影音设备，以满足数字化宴会的需求。此外，酒店结合亮马河地域优势，提供河畔健康慢跑、趣味骑行等顺应户外健康潮流的附加服务，满足客人“团建+年会”的综合性需求。

部分酒店还针对发展突出的行业进行重点揽客。北京香山饭店销售总监黄彪说道：“近年来，教育和高端培训市场的规模逐渐扩大，所以酒店也在加强相关会议的硬件设备，并在营销方面多向该市场倾斜。”

赵焕焱认为，各酒店把特色作为竞争的筹码，进一步扩大自身客群，还可以在酒店会议市场中再进一步功能细分，以吸引不同的会议需求。

“稳中求胜”是王晶对于明年酒店会议市场的预判，她认为，随着旅游市场的快速回暖以及入境利好政策的发布，将进一步刺激会议会展市场的发展，预计明年的整体市场将超过2019年同期。

编辑/樊宏伟