当我们在热烈讨论榴莲开出几房，关注“车厘子自由”时，水果市场发生了什么？“贵族水果”为何现在能飞入平常百姓家？
洪九果品的“端对端”模式大约能解释一半。
目前，洪九果品已成为中国最大的东南亚进口水果分销商。根据灼识咨询资料，按2021年的销售收入计，洪九果品是中国最大的榴莲分销商，以及火龙果、山竹及龙眼的前五大分销商。
“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。”快马加急十几天把荔枝从岭南往长安运，累死了几匹马，这大概能解释原初意思的“端对端”。
哪怕只是专送给杨贵妃一个人吃，荔枝在路上颠十几天也该颠坏了。有人推测是砍了棵荔枝树，可能还得挑棵最茂盛的荔枝树；没法用马或者马车运，所以是走水运，运到之后，再由侍卫骑马运送，最后呈盘摆放送上。采果、保鲜、运输、加工在古时候也一样不落。
而2022年洪九果品的“端对端”模式，让该公司销售额从2019 的21亿元增长到2021年的过百亿，成为水果行业增长最快的企业。作为前五大客户的阿里巴巴，也选择成为战略投资者，占股比8%。
沉淀了二十多年，已走到行业前端的洪九果品，也在近日向港交所递交了上市招股书。
发家
邓洪九的故事早在2016年央视频道节目《致富经》中，就曾作为财富故事典型播出。邓从一根扁担发家，积淀了近二十年，到目前卖水果有超百亿元销售额。
故事有些长，1970年出生的邓洪九幼年丧父、母亲曾因生活困苦要拉他一起跳河，他抱着改变生活、改变命运的想法，17岁在重庆朝天门码头当棒棒。后来无意中发现码头的红桔0.7~0.8元一斤供不应求，在老家重庆长寿进价才0.3元左右。
邓心想，从老家拉一车到这儿来卖比零卖挣钱，一咬牙投入了全部身家2000块干起水果批发生意，一天赚了100多块，比以前一个月的进账还多，尝到了批发买卖的甜头。这是一个起点。
2005年，那是一个改革开放成果显现的红利期，彼时一则新闻称，15种中国台湾水果将实施进口零关税。邓洪九盘算，若抢先一步把台湾水果引进重庆，就算价高不赚钱，也独此一家。
后来，超市打开门跟邓洪九合作，但邓洪九开出条件说，其他水果品类也要一起进超市。就这样，有数据显示，在尔后的2012年，洪九果品已经覆盖了200家超市，当年销售额超4亿元。
做水果行业分销的相关人士说，当时拿货的水果分为三种，“西货”，国内水果，进口水果。邓洪九做的大部分是进口水果。那时，重庆的水果批发商更多的还是从广州水果批发市场进货，这个亚太地区知名市场的果菜单品交易量，曾连续十八年名列全国第一。
2011年的一次进货，邓洪九发现，从广州江南批发市场批回来，无论从水果的价格、货量还是质量，在同行中都没啥竞争优势，别人拿他的货拿得越来越少。
当时的水果分销同行觉得重庆进口水果的生意不好做——“广州那边是一级市场，到我们这儿都二级、三级市场了，转手一道，就价高一级，出高价也拿不到好水果。”
不从广州江南市场进货，绕过传统分销，从哪儿做进口水果生意？邓洪九把视野转到了东南亚，“首选泰国”他想。问题又来了，怎样打入一个境外市场？语言、习惯、风土人情的障碍如何跨越？如何知道当地的信息？在面对数个30多亩、分散掌握在不同果农手里的果园，如何统一收购？
收水果并非仅仅摘下来这么简单，除了基本的采摘，要用果筐、搞运输，每一项后面都有对接的公司。洪九果品找了一个泰国当地人当中间人，期待他负责统一收购和打款，最终耽误一年，这位泰国中介每一个环节都没结算完成，卷款几百万离开。
挫折也是机遇。“交学费”之后，邓绕开中间人，筹了一亿元直接在当地建工厂，招了1000多名泰国工人。建自己的团队，把通语言的人变为自己的职业经理人。并且以期货交易的方式签下四万多亩果园的长期收购合同。
泰国当地的果农一看有在地工厂，人跑不掉，也更加放心不怕被骗，双方逐渐建立起信任关系。泰国采摘的水果运5天，直接运输到重庆分销，货源问题解决了。
重庆水果市场同行当时认为，邓洪九一定程度上改变了重庆进口水果分销的格局。
“端对端”
解决货源问题，洪九果品发展出“端对端”模式，也就是说，水果原产地直采，直发销售地。这也是招股书提到的最核心的战略优势，“打破传统分销，节约了分销费用，降低了损耗。”
传统分销的流程很长，要经过一级、二级或者更多级批发市场才到零售终端经销商，每一次运输，水果都要坏一些，每一次转手，价格都要拉高一回。
据国金证券统计，从产地采购到销地一级批发市场损耗率为8%，加价率15%，一级到二级，损耗率4%，加价率10%，二级至终端经销商，损耗率5%，加价率20%，到消费者手里继续损耗8%，加价35%。整个过程的损耗率大概在20%，加价率在45%。
招股书数据显示，2021年洪九果品损耗率为1.3%，而行业平均损耗率介乎约1%至5%。
最初以泰国为案例做的尝试，公司收获了一些成果。据前瞻产业研究院数据，2021年泰国是我国第一大果品进口来源地。而招股书显示，于2021年，洪九果品在泰国的榴莲采购量占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。
“南百果，北鲜丰，西洪九”，分散的水果市场中，百果园与洪九果品各自市占率大约在1%左右。洪九果品进口榴莲量的占比之重，议价空间和竞争力可想而知。
机遇和挑战总是伴随而来，解决了“供”，接着是大量进口后“销”的问题。东南亚果品成熟的时候，国内水果市场也到了大批出货的时令，大批优质货源的优势在这个节点转化为降价、积压、甚至滞销的风险。
在泰国果品的探索经验中，洪九果品拓宽销路、打入商超。这并非跳几次泰国舞、免费试吃、优惠赠送，就真能成功。成功最根本、最有效的方式是降价，因为“端对端”成本之低，再加上果子直接运过来，卖相好、味道甜，别的批发商根本接不住。
后来，洪九果品形成了终端批发商、新兴零售商、商超客户、直接销售4条分销渠道。其中，终端批发商收入占比保持过半，商超的需求增加，但占比下降；在战略上，洪九果品更注重拓展新兴零售商（包括社区团购、社区生鲜连锁及电商购物）。
尽管新兴零售商2019-2021年收入占比分别为22.7%、17.4%、20.7%，有所起伏、增长不明显，招股书解释是因为直接销售的收入大幅增长。
阿里巴巴中国及其联属公司也被确认为洪九果品2019年、2020年及2021年的前五大客户之一，并在2020年成为洪九果品股东，占股8%。
降价拓销路体现在2019-2021年平均售价和盈利的下降。六大核心果品，除了榴莲，都在下降，车厘子从2019年的64.3元降19元到45.3元，尽管起因是被检测出阳性，通过调整价格以调整供需。
四条分销渠道，除了商超和直接销售在2020年平均售价有所上升，其他都在下降。新兴零售商和直接销售降价尤甚，2020年-2021年，前者平均售价从14.4元跌5元至9.4元，直接销售从19.2元降7元到12.2元。
招股书显示，除了产品组合（其他水果拉低平均售价）的原因，自2020年9月起，洪九果品向客户提供优惠价格，以进行促销，旨在进一步推广优质水果产品及巩固客户群，建立品牌和声誉。
水果是非标品，价格弹性比较大，品牌可以让非标品变成标品，有溢价且价格稳定。2021年，洪九果品以自有品牌销售的水果占总收入的73.3%，远超同年水果分销市场上30%的平均品牌化率。
这些探索经验正在复制到其他原产地国家。洪九果品成为中国最大的东南亚进口水果分销商。根据灼识咨询资料，按2021年的销售收入计，洪九果品是中国最大的榴莲分销商，以及火龙果、山竹及龙眼的前五大分销商。
得供应链者得天下
借着消费升级的东风，消费者对水果的需求持续增长，且愿意花更多的钱吃好水果。或许不再存在“孔融让梨”，而是“日炫一盒车厘子”。
根据灼识咨询数据，中国鲜果分销市场规模已经由 2016 年的人民币 6860 亿元增长至 2020 年的人民币 9493 亿元，CAGR（复合年均增长率） 8.5%。
洪九果品从2019年起，每年收入翻倍增长，从21亿元、58亿元、增长到2021年的103亿元。虽然促销推广等致使毛利率有所下降，但收入增长非常迅猛，从同行中跑到前列。
据通过互联网卖水果的业内人士说，生鲜渠道商例如盒马鲜生等，对果品的质量要求相对更高，要长得差不多大小，卖相要好看等等。
当打着洪九果品小标、分拣成小份装、差不多大小、个个饱满圆润的果品送到我们手里，一盒四个，四个都甜，买100回，99回都是这种品质。一份标准化果品背后的供应链价值跃然纸上。
可以想见，从采摘果子，到消费者手上，经历了怎样一个加工分拣包装、储存保鲜运输、最后销出的过程。
例如果园的管理，怎么种才能结出又大又好的果子；运输方面，装箱用泡沫筐、塑料筐还是纸箱，节约成本同时保鲜；要填充什么形状、什么材料的配件去保证不撞坏；整个运输过程中怎样保鲜。甚至装卸时的一根传送带节省的人力物力对于整个供应都极其重要。
有管理学家提到，21世纪不是企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。
截至2021年12月31日，洪九果品在泰国和越南组建了近400名雇员的当地团队，负责与当地果园开展紧密合作，并向当地果农共享先进种植技术，包括催花、疏果及采摘，水果品质提高从种植开始。
此外，在泰国及越南的水果产地的果园附近拥有16个水果加工厂，能即时加工，工厂配备适合不同果品品类的机器；在全国各地有60个设温控的分拣中心，智能分拣机器自动称重分拣，节省人力，加工为品牌化标品。
甚至在果品堆码方式、温控、保鲜工艺等领域，都有根据不同的季节、温湿度、熟度制定差异化的工艺标准。
国泰君安研报指，水果行业痛点在于从种植端到销售上下游各环节的割裂，导致协同效能低。
如何让供应链更好协同、更加灵活，既不积压库存，也能顺利按需出货，洪九果品建立数字化供应链系统——洪九星桥大数据系统，能够收集供应链全链路的数据。
招股书显示，可以根据客户需求时效、市场行情、物流费用波动等灵活制定物流组合方案，以达到优化物流路径及降低成本。
亦能结合不同水果品类生长特点、采购时点及市场行情，灵活确定采购订单的数量、价格及周期，从而提升相关果园供应的可预期性，进一步推动与他们的合作关系。
还可以通过市场预判、评估水果保质期规划出最佳到港口岸时间和最佳市场投放时间，减少因市场价格波动及产品品质变差带来的风险。
该公司称，已将积累的行业知识及过往数年积累的一手技能转换为一整套标准化的技术规范及操作要领。目前，洪九果品销管费率下降，规模化效应初步显现。
编辑/刘洋-广厦
