车险综合改革自去年9月19日启动至今，已经走过一周年。银保监会新闻发言人这样总结改革以来取得的成效：“累计为车险消费者减少超1700亿元保费，‘降价、增保、提质’的阶段性目标基本完成，车险市场呈现保费价格、手续费率‘双降’和保险责任限额、商车险投保率‘双升’的新局面。”

某头部险企北京分公司车险事业部销售经理张峰(化名)向《国际金融报》记者透露，综改这一年，行业主要的改变来自经营成本增加的压力，并直接影响到主体公司业务员的发展，年度经营结果的亏损状态已不单单是费用性亏损，而是真实的成本亏损。

中小险企更是难上加难。资深业内人士石川直言，好多中小公司的车险业务已经在局部区域开始“防守反击”，裁并撤机构，缩小人力成本，以冀非车险上能突破，很多从业者甚至因此离开了车险行业。

“承保端的费用比例越来越有限，倒逼销售渠道精细化运营、精准化营销。”熊猫科技创始人兼CEO王刚表示，在存量市场中做增量，基于数字场景能力实现保险渠道及营销业务环节的精细化管理，将极大程度释放科技效能，并为保险业务带来降本增效的价值。

让利消费者逾1700亿元

根据银保监会新闻发言人在9月7日的总结，自去年9月19日启动车险综合改革以来，累计为我国车险消费者减少支出超1700亿元，“降价、增保、提质”的阶段性目标基本完成，车险市场呈现保费价格、手续费率“双降”和保险责任限额、商车险投保率“双升”的新局面。

一是消费者保费支出明显降低。截至7月末，车辆平均所缴保费2774元，较改革前降低21%，88%的消费者保费支出下降。

二是费用水平大幅下降。截至7月末，全国车险综合费用率、车险手续费率、车辆业务及管理费用率同比分别下降11.8%、7.3%、5%。

三是风险保障程度显著提高。交强险在价格不变的情况下，保障水平由改革前的12.2万元提升至20万元，商业第三者责任险平均保额提升56万元，商业险投保率由改革前的80%上升至86%。

四是赔付水平大幅提升。截至7月末，车险综合赔付率由改革前的56.9%上升至73.3%。通过改革，车险业务在财险业务中的占比降为51.8%，同比下降5.4个百分点，比例已基本接近美国(43%)、日本(50%)等世界主要经济体平均水平。

从上市险企半年报数据也可窥见一斑。上半年，人保财险、平安产险、太保产险车险保费分别下滑7.83%、6.93%、7.13%，承保利润也接近腰斩。

成本亏损成常态

“综改一年来，行业最主要的改变是机构经营成本压力的增加。”某头部险企北京分公司车险事业部销售经理张峰向《国际金融报》记者透露，自综改开始，前期费用投放的激增导致费用成本提升，业务基本覆盖了自2020年9月18日起，到后期三个月起保的保单，大部分客户选择提前投保，部分主体公司和中介机构希望抓住高保费收入(综改前)，不惜进行高费用投入，当时费用比例达到50%以上，因此产生的费用压力会持续1年时间。

张峰直言，综改后的1-2个月期间，主体公司和中介机构经营方式确实有一定变化，过渡期业务量呈现断崖式下跌，从原来业务部门日均百万保费跌至日均十万保费，手续费政策也恢复到12%-15%的市场水平。

在此过程中，中介机构也是有选择的安排业务，部分单纯靠保险公司政策的中间商类型的代理，大部分选择了转型。“因为这类代理没有真实客户，大部分吃的是政策红利，0.5%-1%就可以出单，是他们经营的常态，但是实际对于市场没有价值。”张峰表示。

张峰向记者补充道，保险公司在综改后主要受影响的部分来源于“大”车损险造成的理赔覆盖范围增加，定损要求增加，从而赔付率预估从45%要提升至70%-75%，同时要响应行业希望客户通过保险理赔来维修车辆，避免“私了”。

“理赔成本上升，费用下降，看似保险公司经营可以实现盈利，实际经营却发现，因为费率调整，基准保费整体下降近30%，由此产生的经营压力已经从数据结果上影响到了主体公司业务员的发展上。”张峰强调，保险公司的保费收入下降，直接影响的是保险公司自有体系的运转，如果保险公司短期内还有高费用投入，势必在年度经营结果上是亏损状态，并不是费用性亏损，是真实的成本亏损。

从单一险种向组合销售转型

“车险综改同时加速了车险市场的马太效应。”资深业内人士石川认为，中小险企车险业务越来越难做。好多中小公司的车险业务已经在局部区域开始“防守反击”，裁并撤机构，缩小人力成本，以冀非车险上能突破，很多从业者甚至因此离开了车险行业。

石川分析称，战略上总部的车险的发展思路不清晰，战术上缺乏对全国车险市场的精准管理和科学决策，再面临着整体环境的深刻变化，是目前中小险企车险困境的根本原因。

但他仍然看好车险的长期发展，认为中小险企依然可以在车险市场发挥重要角色。一方面，车险市场体量依然是产险第一大险种，车险的市场教育依然是最充分的。另一方面，随着交通基建和技术的发展，事故率一直呈现下降趋势，且未来二三年内，车主消费意识的转变，车险的出险频度也将较大概率呈下降趋势。法治环境的改善将挤压出理赔水分。

另外，车险产品的丰富将给小公司提供发展个性车险的机会，改革的挤出效应也将扼止住一些市场短期的竞争。

“中小企业的险种转型至关重要，从单一险种向多种产品组合销售来转型，未来一定会有生存机会和市场份额。”张峰坚信。

张峰补充道，对于中小中介机构来说，如果有固定客户渠道和服务能力，在市场竞争中也一定要选择多元化产品销售。毕竟单一车险市场可以“拼点”获利时代已过，需要的是保险服务能力和车主服务能力。

场景+车主服务或成主渠道

9月2日，银保监会下发《关于推动财产保险专业化、精细化、集约化发展的指导意见》，明确了工作目标：“行业经营成本明显下降，综合费用率较2020年年底降低10个百分点以上”，这意味着到2023年年底财险公司综合费用率至少要降到27.56%以下。

对此，熊猫科技创始人兼CEO王刚称，车险费用必须进一步压缩，意味着整个车险行业的人均产能需要进一步提高。保险销售渠道的竞争压力会进一步加大，如何第一时间触达客户、如何让客户信任、需要更加努力才能增加竞争力。

据王刚观察，目前车商越来越注重续保的提升及客户的服务。中介市场的出单量有所下降，部分中介转型。而电销系统的需求逐步旺盛。

“承保端的费用比例越来越有限，倒逼销售渠道精细化运营、精准化营销。”王刚认为，在存量市场中做增量，基于数字场景能力实现保险渠道及营销业务环节的精细化管理，将极大程度释放科技效能，并为保险业务带来降本增效的价值。

具体来看，精细化运营战略需要结合客户群体的变化敏捷调整数字保险渠道，除了网络直销平台建设外，同时也要对接众多第三方经代渠道以及通过数字化手段赋能代理人团队等方式，以实现多渠道融合的互联网化改造任务，结合精准差异化的需求洞察，通过各类渠道为保险客户提供精准、深度的服务。

“场景加车主服务也将逐步成为车主选择保险的主要渠道，这将会对传统中介和客户弱连接的销售模式及份额造成更大的冲击。”王刚直言，传统代理渠道的生存空间被极大的压缩，如何破局脱困找到新的渠道优势成为传统代理们的当务之急。

王刚说，拥有获客及服务客户场景，能够基于场景优势快速抢占一席之地。如汽车经销商、新车及二手车电商平台、企业修理厂及洗美店场景的企业有望成为中介类型企业突破困局的重要形式；而有直接代理人团队、职团直接客户中介机构、精细化管理、善用科技及数据的中介公司也将脱颖而出；拥有独立且专业的电销团队也将在此环境下发挥重要作用。

编辑/范辉