在银保行业的生态版图中，银保渠道是串联银行资源、客户需求、保险产品与财富规划的核心枢纽，其运营成效始终考验着从业者的专业智慧与合作格局。如何跳出“单纯销售”的局限，构建与银行的深度共生关系？工银安盛人寿北京分公司渠道经理刘航，以一套自洽闭环、高效落地的服务方法论，搭配一套赋能驱动、激发个体活力的团队管理模式，给出了答案。

正是这份对行业本质的精准把握、对专业价值的执着坚守，以及对客户服务的极致追求，让刘航在银保赛道上不断实现自我超越：“千万支行主管奖”“价值贡献精英奖”“优秀团队奖”“守护之星奖”“合作共赢奖”……多项沉甸甸的荣誉，是他专业能力的最佳佐证。十五载银保生涯，刘航以专业为笔、以深耕为墨，用信任筑牢合作根基，用价值成就职业高度，书写着属于自己的银保职业传奇。

体系化的专业服务：独创“黄金五环”方法论

在刘航看来，银保工作的核心在于建立信任和持续输出专业价值，而这一切必须依赖于一套标准化、可复制的流程。为此，他将多年的实战经验总结提炼，独创“黄金五环”支行网点标准服务流程，涵盖“咨询整理，联络沟通，训练辅导，营销推动，售后服务”五个流程。

“黄金五环”的第一步，不是急于推销新产品，而是对老保单和过往客诉记录进行“咨询、整理”。刘航要求团队成员务必先学习并吃透老产品，主动为老客户答疑解惑。这看似耗费时间的举措，实则是在与新合作的银行建立值得信赖、可托付的关系。

而作为银保从业者，扮演着的是保险公司与银行之间的“桥梁”角色。因此，刘航认为，团队的价值不是直接销售，而是为银行理财经理提供持续的产品培训、专业理念辅导和市场洞察。“协助银行一线人员提升专业能力，从而放大保险产品的销售效率，这才能让银保渠道从业者与银行实现深度资源互换、达成共赢。”在他的合作哲学里，可持续的共赢模式是先利他再利己，“先帮伙伴解决难题，再自然成就彼此的需求”。

通过联络沟通、营销推动、售后服务等环节，“黄金五环”形成了一个服务的闭环，不仅涵盖了从前端营销到后端服务的全周期，保证了团队的服务能够始终与银行的经营节奏、客户的需求保持同步，更体现了其专业上的深度和对银行合作伙伴的尊重，将“完美”融入到每一个服务细节中。

赋能型团队管理：“高铁模式”培养动力车厢

在团队管理上，刘航推崇赋能型的“高铁模式”，颠覆“火车跑得快，全靠车头带”的传统思维。因为他深知，一个强大的团队必须是独立、多元且充满活力的个体组合。“高铁的每一节都是独立的动力车厢，只有每一个人、每一个环节都有自己的主观能动性，有内在的动力。那这个列车才能跑得长久，跑得稳健。”

为此，他致力于打破传统的职责壁垒，培养出具备多重专业能力的复合型人才。他的团队成员各有专长，有人擅长撰写专业的课件担任讲师，有人擅长高效陪谈并促成成交，有人能在第一时间处理复杂的客诉，更有人能快速有效地与支行建立深入合作关系。

在日常管理中，他将授权、历练与战略性部署融入其中。他会根据支行客户的类型进行差异化配置，对于多为企业主和高知客户的支行，他会派遣知识背景深厚、专业性强的成员；对于以国企或体制内客户为主的网点，则派驻能深入理解他们需求的成员。这种定制化的团队部署，极大提高了合作效率和专业契合度，实现人才与资源的精准匹配。

同时，刘航从不吝啬给年轻人提供成长的机会。在拜访银行高层人员、争取银行资源支持时，他鼓励并主动让成员一起参与。他相信，只有将他们推到实战的最前线，才能更快地积累经验，培养出独当一面的“动力车厢”。

而刘航本人，更是“学习复制”和“执行力强”的代名词。他认为，专业就是将外部优秀经验内化，并用自己的语言清晰地表达和复制出来。他积极参与行业内外的培训，将外部专业知识吸收并总结成易懂的课件，在工银安盛北京分公司进行授课。凭借这份严谨和知识转化能力，他被评为工银安盛北京分公司的金牌讲师，开发的课程和录制的视频被推广到全国多个城市。他以个人的专业方法论和管理哲学，持续为工银安盛的银保渠道创造着深远的价值。

从“黄金五环”的服务闭环到“高铁模式”的团队赋能，刘航的职业路径早已超越个体的成长，成为银保行业高质量发展的生动注脚。他用15年的坚守证明：专业的深度决定合作的广度，利他的格局成就共赢的高度。而这份以信任为核心、以价值为导向的职业信念，不仅让他在银保赛道上行稳致远，更像一束光，为行业内的从业者照亮方向——唯有扎根专业、秉持初心，方能在银行、客户与保险公司的三方生态中，搭建起更坚固、更长久的价值桥梁，让银保服务真正成为守护财富、传递温度的重要力量。

文/金仁甫

编辑/范辉