85后大学生返乡创业 直播间卖爆茂名荔枝
南方都市报 2023-06-16 12:07

初夏,茂名高州又迎来一年荔枝收获高峰期,红彤彤的荔枝果遍布山头路边和农家小院。往来穿梭的货车,车厢被各色品牌包装的荔枝箱塞得满满当当。“现在正是一年中最忙的时候。”这是35岁的陈小敏经历的第10个荔枝销售旺季。如今作为“荔枝大王”品牌创始人,他的办公室就在田头小站边上。在接受南都记者采访时,他的手机每隔几分钟就会响,活根本停不下来。这种忙碌,在当地要从5月一直持续到7月。地处广东省西南部的茂名高州,被誉为“中国荔乡”。相传,当年进贡给杨贵妃的荔枝,便摘自高州的荔枝树。如今,高州荔枝种植面积达55万亩,世界每十颗荔枝就有一颗来自这里。近年来,在直播、短视频、电商物流等加持下,当地荔枝产业发展更是驶上“快车道”。如今,茂名全市荔枝加工产品达30多类,一年四季吃上荔枝也成为了现实。“茂名荔枝”“高州荔枝”等还被认定为国家地理标志认证产品。

全域兴趣电商快速拓宽销路

茂名有2000多年的荔枝种植历史,作为世界最大的荔枝连片生产基地,荔枝年产量约占广东的1/2、全国的1/4、世界的1/5。据统计,2022年,茂名荔枝产量超54万吨,当地农业部门预计,今年总产量将达63万吨。

陈小敏毕业于广东财经大学,是一位地道的茂名人。2018年,他辞去在广州的教培工作,放弃最高百万年薪,毅然返乡开始全职从事荔枝产业,做起了“荔枝大王”品牌,成了85后返乡创业新农人。在看到兴趣电商的流量红利和政府对农特产品的扶持后,他组建团队在抖音电商带货,入驻后荔枝销量翻了10倍。目前,账号已积累了2万粉丝、近20万点赞量,为家乡荔枝打开了兴趣电商新出路。

传统的荔枝销售渠道往往遵循“种植户/果商-大宗果商-超市/批发市场-消费者”的链条,以线下销售为主。有世代种植荔枝的农户对南都记者回忆说,起初每逢荔枝收货季,老一辈荔枝农户背着一筐筐荔枝去集市卖,碰上行情不好,劳累一天收入微薄。后面出现了批发商,每年专门向果农收荔枝,收多少卖多少。一段时间内,果农由于没有稳定的发货销售渠道,只能任凭批发商压低收购价,收入低也不稳定。

如今,越来越多的荔枝种植户通过网络直播间直接面对消费者。在多位从业者看来,相比传统线下渠道而言,电商销售最大的优势就是保证了果农订单量和收入的稳定。

目前,线上渠道已占陈小敏所有销售渠道的一半,其中刚发展两三年的抖音电商就占整体的1/3。陈小敏对南都记者表示:“电商客户稳定,抖音获客成本低、商流大,客户对品质的要求比较高。”陈小敏说荔枝最怕滞销卖不掉:“兴趣电商里展现的内容多,很容易能吸引到喜欢乡村和荔枝的网友们,有时一晚上单量齐刷刷上来,一下就卖掉很多”。据他透露,目前他店铺已卖出50万斤电商精品荔枝,年增速约20%~30%。“之前,我们通过抖音电商一周就卖出了30万斤。今年荔枝季我们的目标要卖100万斤!”

现摘现发全程低温处理,复购率达到30%

“如果你喜欢大口大口吃荔枝,那么糯米糍非常合适”“桂味个头偏小、有淡淡的桂花香,果肉更紧致,口感更香脆清甜,而且我们的桂味小核率在80%以上”“买5斤送1斤,当天采摘当天发货”……每晚8点,“荔枝大王生鲜旗舰店”抖音电商直播间准时开播,持续6小时。画面中,主播剥开荔枝,对镜头展示着荔枝果肉与核的大小对比,描述着不同种类的口感以及适合的人群。

经过长期培育,茂名荔枝拥有白糖罂、妃子笑、桂味、糯米糍、冰荔、仙进奉、贵妃红、三月红等至少60多个荔枝品种,而高州荔枝品种就达30多个,其中以白糖罂、妃子笑、桂味为主。最近正当季的白糖罂、桂味、冰荔也正是直播间主推的品类。

陈小敏对南都记者提到,不同品类的荔枝成熟期不同、特点不一,“这种水果不耐储存,容易变味,对于采摘、拣选、存储、发货都有较高的要求”。他感觉到,今年荔枝市场竞争明显较往年更为激烈。“有些人拼低价,以次充好。但我们要做品牌,荔枝的品质最重要,在这个基础上尽量给消费者好的价格,不能随便降价,量很难上来。只能从根源即种植环节就开始把控荔枝品质,形成口碑,那样才能把客户留住。目前我们复购率做到了30%。”

如何在短暂的果期内,加速荔枝的供应运输、果品的配送保障,是摆在荔枝产业带面前的共同话题。据了解,近年来,广东荔枝产地创新推出“产地预处理+一件代发”服务模式,加强建设产地仓,开拓了一系列田头小站。这种集预冷、仓储保鲜、加工包装、直播电商、市场集散于一体的可移动冷库,将供应链前置到距离产地最近的地方,可最大程度缩短货品产地集货时间,为鲜果速达创造更优质的条件。现在,在高州的村镇,这样的田头小站随处可见。

“在11点前,我们所有的荔枝都要下树,现场第一道分拣后,进冷库快速预冷、再分拣称重、打包发货,全程温度控制在5~10℃。下午5点前要全部发出。”陈小敏提到。“抖音电商对荔枝发货时效有要求。我们的物流可以实现广东省内24小时达,省外48小时达。在广东省外流向上,江浙沪和一线城市是荔枝销售的热门区域,发货最多。”

中午,一位来自江苏的冷链货车司机前来装货。他告诉南都记者,这个月已经来茂名运荔枝三四趟了,“每次都来这家,生意好”。每次荔枝一装就是上千箱,一箱5斤,把车厢边边角角都算上,一车基本能装6000余斤,全程按客户要求做温控,一般维持在0℃,今天下午开走,明天下午到。

“希望更多年轻人都回来”

近几年,在电商物流兴起带动下,茂名荔枝产业走上了发展“快车道”。以高州为例,当地不断补齐农产品流通基础设施短板,推动电商营销体系建设,按照仓储、冷链、分拣、包装、发运的标准,建成了多个荔枝田头市场;并积极引进知名物流企业进驻,与其开展荔枝电商快递物流业务。据统计,目前,高州全市400多个行政村的物流覆盖率已达100%。荔枝产业极大带动了就业,有数据显示,在茂名,90%的乡镇生产荔枝,80%的农户种植荔枝。

为迎接今年的荔枝季,陈小敏提前2个月就开始做准备、制定一系列计划:确定荔枝的产量、销量,准备打包等耗材物料,联系快递公司,招聘分拣、打包人员,人手多来自本地。荔枝商户不断增加,带来招工难、缺人手,很多事他都自己上。据介绍,目前团队客服、摄影、剪辑、主播人员一共有7~8个人,其中主播有3位,都由自己培训。有时他自己也随手拍,站在传送带边,把手机镜头对准逐步被填满的车厢介绍道:“大家看,满满一车的荔枝已经装好马上发货,明天你们就能吃上了。”

南都记者走访时看到,不断有直播达人前来寻找合适的开播场地。正值下午,一位达人索性把直播间搭在了一株挂满荔枝果的枝头边,手机支架高高拉起,在她面前是一箩筐堆得高高的荔枝,还有不少连枝溢了出来。“今天下单,明天就能收到货!”主播指着一旁的荔枝对镜头强调。

南都记者从茂名市政府了解到,近几年,茂名持续发力荔枝线上销售渠道,开展农村电商培训超2万人次,培育打造了一批本土网红,持续开展“十万电商卖荔枝”行动。官方统计显示,2022年茂名荔枝电商收购均价达13元/斤,最高甚至达到18元/斤,电商销量6.46万吨,电商销售额达21.6亿元,较2021年增长近20%。2022年,茂名荔枝产量超54万吨,全产业链产值110亿元,新增就业岗位15万个。

“这几年全国各地来做电商直播的很多,尤其是今年,最近每天都有人来谈合作事宜,询问他有关供应链等问题。”陈小敏对南都记者感慨,这几年,政府对茂名荔枝品牌的打造、对外宣传力度很大。“茂名荔枝的产量大、品质好,电商专业、氛围浓厚,让大家都看到了盼头。今年荔枝很畅销,价位也合适,品牌已经有所沉淀了。所以我们依托茂名荔枝、高州荔枝的公共品牌,以及营销宣传的氛围,自己的品牌也‘如鱼得水’。”

等荔枝季结束,7月,陈小敏又将迎接紧随的龙眼上市季,除了荔枝、龙眼,他们还将带货荔枝干、龙眼干、龙眼肉等衍生品类。家乡的水果产业在电商的助力下发展蒸蒸日上,他有时也会回想起刚返乡创业时,朋友对他的不理解——“年纪轻轻就耕田种地,是不是在外头混不下去了?”而如今一个荔枝季,能够为陈小敏和团队带来很可观的收入。2022~2023年,他先后被当地政府评为“高州市曹江镇十佳新农人”、“水果产业种植能手”。他说:“我最大的愿望就是,希望通过自己的努力,影响更多我们村里面走出去的年轻人都回来,一起在家乡发展。”

文并摄/傅晓羚

编辑/倪家宁

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