随着芯片短缺问题的缓解，汽车供应紧张状态已有明显改善。中国汽车流通协会（以下简称：流通协会）发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示，2021年11月我国汽车经销商库存预警指数为55.4%，环比上升2.9个百分点，连续四个月呈现恢复性增长。

“眼下正值年底冲量，经销商终端优惠幅度加深，但多数经销商认为完成任务目标无望，多以保利为主。”流通协会分析称，芯片短缺问题虽然有所缓解，但全年销量缺口难以弥补。流通协会预测2021年我国乘用车全年销量约为2100万辆，同比增幅约5%。其中，以传统经销商为主导的燃油车市场，预计销量约为1700万辆，自2017年至今下滑近800万辆。

与燃油车市场相比，我国新能源汽车销量在今年前十个月基本保持了1.9倍左右的增速。中国电动汽车百人会常务副秘书长刘小诗预测，今年我国新能源汽车销量在330万辆左右，明年将达500万辆以上；到2025年，有望达到700万~1000万辆，而2025年的新能源汽车市场渗透率要从此前预测的20%调到30%，2030年或将达到50%，远超行业预期。

在此背景下，传统汽车销售模式正面临前所未有的考验。“当前汽车产品和技术在变化，市场在变化，消费者的需求在变化，渠道端也必然发生变化。”中国汽车流通协会会长沈进军在2021中国汽车流通行业年会上表示，当前受供应链问题等因素影响，我国汽车市场供求关系正在发生逆变，一方面经销商盈利水平受市场价格影响有所提升，另一方面经销商又处于无车可卖的尴尬局面，传统且庞大的汽车流通行业正站在体系变革的十字路口。

新能源车发展倒逼渠道变革

“今年新能源汽车私人消费占比大幅提升，市场渗透率显著提高，让我们看到了新能源汽车市场，正在由原来的政策单轮驱动向政策和市场需求双轮驱动转变。”沈进军表示，燃油车产销已基本见顶，未来下行已是趋势，而新能源汽车将保持高速增长，逐步抢滩燃油车市场份额。

新能源汽车销量的增长也带来了渠道端的变化。沈进军认为，无论是以特斯拉、“蔚小理”为代表的新造车企业，还是传统汽车品牌的电动车和燃油车，都在进行着试水直营或代理的渠道创新模式，这令传统汽车销售模式正面临前所未有的考验，汽车供应商与经销商的关系需要被重新定义。

对于直营、代理和授权经销模式的竞争，中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为，目前全国2000多家独立的新能源汽车渠道网络中，仍有一半左右还是“4S”形态。在国内三四线城市，“大而全”的4S店业态仍会不断涌现。目前部分4S店中已出现代理和授权模式共赢的局面，而新造车企业的业态、渠道模式也在不断迭代调整中，这些因素都将成为推动行业向前发展的推动力。

面对渠道变革，以授权经销模式为主的经销商集团如何发展？对此，郎学红建议，其应以服务升级作为转型重点。“经销商原来只是聚焦为车辆提供服务，而车辆背后则是一个庞大的群体，要抓住他们的需求延伸车主的服务，比如改装、组织赛事、自驾游等。此外，经销商也有能力参与到未来出行和数智化的业务，这才是经销商面对变化迎接挑战应有的态度。”郎学红说，

国务院发展研究中心市场经济研究所原所长、研究员、博士生导师任兴洲也认为，在直营模式愈演愈烈中，汽车制造商应充分认识社会化分工的作用，“无所不包”“大而全”并非最佳效率模式。未来，经过实践积累形成的经销商角色优势和价值的重要性也会逐步体现出来，所以要充分考虑到经销商的价值。

“在汽车产业格局发生重大变革的当下，汽车的供应商和经销商要构建成为一个真正的命运共同体，共同探索有助于提升流通效率和服务体验的持续发展新模式。”沈进军说。

经销商数字化转型需由外到内

眼下，面对汽车市场供给侧、渠道端以及市场需求的多重变化，通过数字化拓展盈利模式已成为经销商的重要能力之一。

“随着新能源车占比不断提高和渠道模式的变革，越来越多的经销商意识到，只有加快数字化转型的进程，抓住真正的核心资产和核心竞争力——客户资源，才能让我们在大浪淘沙的环境中生存下来。”中国汽车流通协会会员部主任文思婧说。

中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商数字化转型报告》（以下简称：《报告》）显示，目前经销商具备的基础信息化的结构更多还是聚焦在ERP等服务内部的运营管理系统；具备发展完善的用户数据平台和面向市场的社交化用户互动平台的经销商集团不足20%；只有10%的经销商企业可以做到信息互通。

而信息互通能力直接决定着经销商对客户资源的把控度，这也是其促成实际交易、扩大盈利的关键手段。文思婧举例称，当客户对当前门店内车型不满意时，销售人员不会把客户介绍给同集团其它品牌，这是销售第一分配模式所决定。但如果从客户角度出发，销售人员将完备的客户画像上传系统，经过算法得出客户适合的品牌和车型，客户便可能在经销商集团的其它门店成交，从而避免客户流失。

“目前经销商集团普遍欠缺从客户的角度去思考的能力，其战略目标都聚焦于当下的降本增效，提升运营效率。”文思婧表示，数字化转型的终极目标实则是重塑商业模式，而其核心在于用户思维，经销商应从用户角度调整自身业务流程，通过信息化手段调整管理模式，最终实现数字化转型。

值得一提的是，相比在商业模式上全体系的数字化转型，经销商集团的数字化营销能力已有明显提升。以线上直播为例，数据显示，2020年2月，在懂车帝平台开播的经销商主播数量仅占直播主体的32%；经过近一年半时间的培育，目前这个数字已经超过了64%。

而线上直播也正在影响着中国消费者的购车决策方式和习惯。懂车帝发布的《汽车经销商直播价值白皮书》调查数据显示，65%受访者认为他们感兴趣品牌的直播内容可能会影响到其购买决策；63%受访者表示会因为能够让他们满意的直播内容而留下线索；更有用户把直播作为了解品牌的关键渠道。此外，也有将近半数的受访者表达了他们在购车前对于直播内容必要性的态度。

“中国汽车行业目前已经进入用户为王的时代，针对用户价值的挖掘和释放，能够驱动车企和经销商未来业务增长。”德勤中国合伙人张旭东表示，车企和经销商应当聚焦于汽车行业用户全生命周期内的全部直接或潜在价值点，进行用户价值梳理与打造。通过建立用户生态运营能力的支撑体系，既能够帮助车企更好挖掘和激活用户价值，也可以为行业的长效健康发展提供普适化的认知环境。

二手车业务成为经销商重要抓手

相比新车市场的存量竞争，国内二手车市场正在一系列利好因素的驱动下快速发展。

中国汽车流通协会统计的数据显示，今年1~10月，国内二手车交易量达到1442.32万辆，较去年同期增长30%以上。随着人们出行的意愿恢复，今年国内二手车交易量预计将达到1700万辆的规模，较去年同期达到18%以上的增幅。

新车市场低迷叠加政策利好释放也让经销商集团开始加速布局二手车业务。据中国汽车流通协会数据，2020年中国百强经销商二手车下手台次为135万台，比上年增长了10.4%，经销商集团二手车业务的年复合增长率已超过了10%。

尽管如此，国内经销商二手车业务仍与国外成熟市场有着较大差距。“中国授权体系的二手车销量，整体市场大概不到10%，美国可以做到30%左右的占比。而在毛利率方面，中国二手车行业毛利率约为2.2%，美国市场可以做到13.7%。”中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会副秘书长樊宇认为，如此巨大的差异意味着，在过去国内很多经销商集团对二手车业务重视程度不足，在二手车业务管理上没有重点发力。

在樊宇看来，随着国内二手车销量的增长，二手车业务在经销商价值链的作用将更加凸显。例如，二手车业务可以锁定客户，让客户保留在经销商集团的品牌体系内，同时可以促进“以旧促新”、金融、保险、精品装饰以及整备服务等业务的增长，并提供品牌保值的业务。

此外，新车销售模式的创新也令经销商集团收入结构产生变化，这使二手车成为经销商集团新的营收重点业务。郎学红表示，“代理制将对经销商集团收入结构造成影响，如，新车销售只有代理佣金收入，所以新车的收入会大幅度减少，与之相比，二手车越来越多地采用经销模式，其收入占比会越来越高。”

“由于过去政策的限制，授权经销商在二手车体系经营较为困难，整个业务板块没有做得足够大。未来，在国内汽车保有量的基础上叠加政策释放的利好信号，能够让经销商集团在二手车业务上有更大的增长空间。” 樊宇说。

文/每日经济新闻 董天意

编辑/温冲