基金投顾试点已经两周年，券商财富管理业务也已迈入“买方投顾”时代。然而，就目前业务开展情况来看，券商表示，“基金赚钱，基民不赚钱”的问题严峻，有两大关键因素需要解决，一是投顾所需的专业能力和目前客户经理的专业能力不匹配，二是投资者教育。

展望未来，券商认为，投顾业务有万亿级空间，基金投顾业务发展将对现有公募基金销售产生颠覆式影响，也是券商财富管理转型中的重要基石。

基金赚钱，基民不赚钱？投顾专业能力培养和投教工作任重道远

近年来，公募基金的投资理念已经深入人心。但券商认为，“基金赚钱，基民不赚钱”问题却非常严峻。在这个问题上，券商认为，有两大关键因素急需解决：一是投资者教育工作，二是投顾专业能力的培养。

银河证券基金投顾相关负责人指出，市场上有近万只公募基金，要买什么，什么时间买依然是投资者要面对问题。虽然公募基金长期整体业绩表现优秀，但投资者尤其是个人投资者却总是收益不佳。比如基金经理被上热搜、出现粉丝后援会等娱乐化的现象，在他看来，娱乐是顺人性的，投资是逆人性，以娱乐化顺人性的思维，投资者是很难赚到钱的。这些新基民的群体行为与之前股票散户追高并没有本质区别，这种集体非理性带来的市场巨幅波动，证券公司之前曾多次遇见过。现在就是换了个新皮肤，主角由股民变成基民，熟悉的节奏，只不过是套了个公募基金的帽子。公募基金赚钱，但投资者不赚钱的怪圈依然存在，甚至有所加剧。

针对投资者教育问题，国泰君安证券私人客户部总经理张谦指出，难点在于客户的预期。“现在净值化路线越来越清晰，资产配置在这其中的作用越来越明显，客户心中的无风险收益其实是下降的，所以在这个背景下，到了一定临界点之后，资产配置就能够更加顺畅的去做，但现在从风险收益比来说，性价比没有以前那么好，所以客户的心理预期转变也有一个过程”，其表示。

针对基金投顾所需要的专能力跟目前客户经理所拥有的专业能力不匹配，张谦直言， 其实，就客户经理而言，虽然券商相对较强，但还是需要更多的时间来培训，初期投入较大，具体的投入力度也取决于各家券商的决心，相比传统业务，投入的性价不高。此外，该业务不仅需要具体的投入，对整个综合金融业务的协同能力也有较高要求。

如何解决这两大问题？据银河证券基金投顾相关负责人介绍，银河证券利用营业部网点多，从业人员经验丰富，充分了解投资者、线下电话沟通等银河证券优势向缺乏经验的客户充分传递公募长期投资的理念。

招商证券财富管理部基金投顾业务负责人陈文招表示，一直在做内部员工培训与外部投资者的教育工作，一方面让员工知道这是财富管理业务发展的必经路径，基金投顾也是对财富管理市场的扩容，未来跟金融产品代销业务都会是财富管理主战场。对客户而言，新业务的推动必离不开投资者教育，招商证券发挥业内领先的投教服务体系优势，以国家级投教基地为核心，通过线上线下、多位一体的投教服务体系，为投资者提供进阶式基金投顾投教课程，以陪伴式服务模式引导客户熟悉基金投顾，理性投资，助力基金投顾业务健康发展。

中信建投投顾业务负责人王宁则表示，他们的关注视角由原来的仅看产品收益转移到客户账户维度数据分析，包括客户留存率、客户复购率、盈亏占比、持有期限等等。“其实基金投顾业务整体来讲就像一艘游轮，在大海航行经受海浪的时候，让我们有能力较高程度的熨平海浪，让客户体感不至于惊慌失措。在投资端对策略的波动率、夏普比率、最大回撤等风险控制指标显的尤为重要；另外账户盈亏数据分析的背后是客户行为分析，但从目前券商来看，由于受制于行为数据的局限性，行为分析还需进一步深入探索，而客户投资行为的纠偏是账户盈亏数据有效改观的核心要素，我们会持续付诸于实践。”他说。

看好投顾业务万亿空间

展望未来，陈文招推算，投顾业务有万亿级空间。海外经验看一则数据显示，截至2020年末，全美SEC注册的投资咨询公司有13503家，共管理了83.8万亿美元资产，投顾成为美国基金销售的重要渠道和伙伴，其中全权委托资产规模达到76.58万亿美元。截至今年1季度末，国内公募基金规模已超过20万亿，以此推算投顾业务有万亿级空间，前景应相当广阔。

王宁称，目前我国正处于财富管理黄金发展期。在此大背景下，国内客户理财难、理财渠道少、产品不丰富、专业知识匮乏、时间精力有限等都构成了目前客户理财的重要制约和痛点。所以买方投顾模式在国内财富管理转型过程中的优势明显，潜力巨大。基金投顾业务目前处于孕育期，基金投顾试点机构扩容有效增加了新生力量，供给端的增加将更有利于促进业务发展。对于券商而言，应充分利用自身长期以来对净值化产品专业研究优势，调动覆盖全国的专业投资顾问，以客户需求为中心，提供更多资产配置的专业建议，尤其提供定制化并实时跟踪市场变化的资产配置方案，借力基金投顾业务有效解决客户在日益增长的理财需求下面临的诸多问题，基金投顾业务应是券商财富管理转型中的重要基石。

陈文招认为，未来关键还是要看策略是否足够专业有效、服务是否经得起长时间考验。基金投顾业务是财富管理转型的重要业务模式，从重销售到重保有，强调以客户为中心，将激励券商财富管理条线能力变革，真正为客户实现资产保值增值。

银河证券基金投顾相关负责人也表示，对基金投顾业务的持牌券商机构而言，根据美国经验，未来基金投顾业务发展将对现有公募基金销售产生颠覆式影响，从以产品销售为导向、依据销售规模和业绩收取交易费用和尾随佣金的卖方定位，转向真正以客户利益为中心、回归财富管理本源的买方定位。基金投顾模式下，业务收入高低取决于客户资产保有量的大小与时长，可综合反映客户对服务的满意程度，投顾方有动力引导客户优选基金进行长期投资。基金投顾业务试点开启了公司财富管理的新时代，改变基金销售商业链条的利益分配机制，基金销售格局将逐步从以“营销产品”为中心的模式向以“客户赢利”为中心的模式转变。（中国基金报记者 房佩燕）

编辑/田野