最近宜家真的是声音不断，前两天刚刚发布未来+战略，宣布2020对中国市场投资100亿元，史上最大一笔。没几天又要迎来新财年发布，估计又是一轮躁动。而同时，消费者真是很配合，这件事儿宜家可真没有花费什么营销费用，结果毫不费力赢很大。

相信每个人都有在这个地方享（躺）受（尸）的经历，那就是……在宜家体验家的感觉，突然觉得“宜家”这个名字取得很贴切——最适宜睡觉的家。

近日，中国区总裁安娜·库丽佳回应宜家“躺尸”现象，她称宜家很高兴看到人们来到宜家购物、吃东西和体验宜家家具，宜家希望打造一个人们和朋友聚会的地方，给消费者非常愉悦和换了的体验。

瑞士肉丸、意大利肉酱面、奶油冰淇淋、鸡肉串……确实不错！随后，中国区总裁的这个回应冲上了微博热搜榜第一名。毫无疑问，宜家又进行了一次不花钱的营销。事实上，在宜家，你感受不到营销。卖产品于无形，在这方面，宜家很会搞。

让任何人都感受到宾至如归

宜家的每一件产品你都可以亲身体验。沙发和床有不同的硬度，桌子和椅子有不同的高度，台灯有不同的亮度，就连靠椅，都可以体验抬腿高度和脚的舒适度。

也许你有很多疑问：这么多东西都可以亲自试，那像沙发和床这些“试用装”万一破损了，或者变脏了卖不掉怎么办？你大可以明白，消费者只有经过亲身体验，才能对比一番之后下定决心购买。看上去是损失了一些试用装，其实是赢得了一大波用户的体验感。

消费者的愉快体验就是逛吃逛吃

一直听人说，宜家餐厅有三大宝：瑞士肉丸、冰淇淋、免费续杯。6块钱续杯随便喝，照这样下去，宜家可别垮了啊？事实证明，它不仅没垮，反而吃得越多，挣得越多。

数据显示，2015年宜家中国餐厅的销售额是10亿元人民币，相当于中国销售总额的十分之一。宜家在餐饮方面的亏空，靠什么填补呢？靠单价更高的家具产品。其实，用食物去推销家具产品，也是宜家营销的亮点之一。因为除非有人真的是目标很确定，一定要买家具，否则很少有人会随便逛着就带回去一个书桌。

怎么才能促进消费者的购买欲望呢？宜家就是采用这种“逛吃逛吃”的方式，增加顾客在宜家的停留时间。每个人都有占小便宜的心思，多续杯两杯实际上在店里多浏览了一些时间，哪怕增加了的仅仅是人气。只有让消费者觉得赚了，销售心理就算成功了，如果让消费者感觉被坑了，相信谁也不会再来第二次。再来一次就意味着再被坑一次，谁傻谁来。

沉浸式的场景是最有效的粘人套路

看了宜家的装饰风格之后，你才知道什么是家。一个家，哪怕空间再小，装修风格也可以很多样，空间可以利用得很充分。它推崇北欧的“断舍离”和“精简”风格，可以让逼仄的空间突然变得很精致、很有爱。

很多人，一边逛一边想象，现在的“狗窝”如果要改造要怎么办？一来二去，不知不觉就买了很多东西，增加了宜家的销售额。而且，场景营销能够让我们有身临其境的感觉，提高我们的购买欲望，让我们心甘情愿从口袋里掏钱。

赚钱一定是要用脑，要分析消费者的心态，掌握用户心理。而茫无头绪，只想着跟风挣钱的人，以为能够成为“可以上天的猪”，其实连风口在哪里都找不到。

“脚不能到达，眼要到达;眼不能到达，心要到达”——这才是最高级的营销方式。

（来源：喜闻乐见）

编辑/赵晓力