5月19日，贝壳发布一季度财报，营收利润均超预期，其中贝壳平台二手交易单量同步提升12%，同比增长21%。在当晚的业绩电话会上，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东提到了“诚意卖”产品机制把真实业主、真实客户和真正懂盘、懂节奏的服务者组织到了一起。

记者走访发现，这款聚焦当下二手房交易拉锯痛点、提升成交效率的产品，今年3月在北京链家试点以来，不到一个月时间已成交5套，带动多套房源去化。近日，诚意卖也在扩大试点范围，陆续上线覆盖中关村、五道口、定福庄、车公庄、常营等多个热点区域的60套房源。

如果说贝壳一季度二手房单量增长侧面印证了楼市“小阳春”的行情，那么“诚意卖”的试点，则通过产品机制减少传统议价中的反复试探与无效沟通，加速成交，打开了二手房交易新的想象空间。

“诚意卖”第六单上线2天就迎来成交

时间倒回到50天前。3月29日，贝壳宣布大规模战略变革，不到10天，作为变革先行区的北京链家便悄然上线首个创新产品“诚意卖”，即业主线上设定底价，买卖双方缴纳保证金，买家线上出价，系统自动比对锁定意向，减少了反复试探，加速决策流程。

北青记者探访发现，从诚意卖过往成交案例来看，买卖双方在线上出价锁定成交意向后，双方从见面签约到完成合同签署，平均两小时内完成。5月18日，北京链家第6单“诚意卖”正式签约，这套房子位于海淀区五道口的华清嘉园，前后经过200余天的展示，并未实现成交。直到5月15日，业主在经纪人的介绍下，选择尝试“诚意卖”模式，最初设置的底价略高于当时市场行情价，起始出价接近市场主流。

业主上线“诚意卖”后，多位感兴趣的买家在经纪人指导下完成了报名等工作，并自行出价。其中一位买家的出价系统显示已过“可谈线”，但未达业主心理底价，业主收到提醒后，向该买家发起最新可接受的底价，买家接受，双方顺利签约，共用时约50分钟。从5月16日正式上线到5月18日双方签约，2天时间，诚意卖就促成了房屋成交。

据买卖双方经纪人介绍，业主尝试“诚意卖”服务之后，房屋带看明显增多，看房的买家意愿也更高。成交的买家起初是第二报备，等待过程中通过经纪人详细了解了“诚意卖”流程，最终通过线上出价达成交易，整个过程一气呵成。

可见，“诚意卖”是把最容易陷入僵局的议价环节搬到线上，用清晰透明的出价流程替代价格的反复试探，用保证金锁定真实买卖意愿，让“诚意”可量化、可执行。不仅如此，诚意卖模式的试点还产生了连锁效应。北京链家金融街大区客户总监杨大伟透露：“我们大区通过诚意卖成交了一单，之后同小区业主看到用诚意卖快速售房后，主动来咨询上架条件。”

正如彭永东在贝壳一季度业绩电话会所言，“诚意卖”的核心逻辑是把交易压缩到一个清晰窗口里：业主交保证金，房源集中推广，客户线上出价，所有人都知道“这几天就要做决定”。买方抓住了机会，卖方也快速拿到了确定性。这不是单纯靠降价，也不是靠反复拉扯，而是产品机制把真实业主、真实客户和真正懂盘、懂节奏的服务者组织到了一起，帮助双方更高效地达成价格共识。

经纪人角色转向决策协助

通过对比诚意卖与传统交易模式，不难发现，线上出价的机制，高效完成了传统模式下最耗时的议价环节，这是否意味着房产经纪人的价值将被取代或稀释？带着这个问题，北青报记者走访了多位一线经纪人。

“刚接触诚意卖时很忐忑，甚至业主也会反问：这个模式跑通以后，你们中介是不是没用了？”北京链家阳光丽景北园店客户经理姜少杰坦言，起初自己对“诚意卖”心存担忧，但一个月促成两单诚意卖之后，他发现经纪人的价值并没有减少，“对我们经纪人来说，这些省下来的时间可以帮客户更全面地分析房源、梳理行情，让业主和买家有充分的价格决策权，加上产品加持，买卖双方满意度也跟着上来了。”

事实上，诚意卖对经纪人的专业能力也提出了更高要求。据多位一线经纪人的反馈，他们要评估房源是否适合上线诚意卖、帮业主定价给出合理的市场行情分析、协助买家判断出价区间、协调后续线下签约……这些环节环环相扣，系统能保证出价的确定性，但无法替代经纪人的市场趋势判断、房源解读和对客户需求的洞察。

以房源为例，并不是所有房源都适合诚意卖。经过一个多月试点，北京链家经纪人对诚意卖房源有清晰的筛选标准：房源产权清晰、客户关注度高、业主出售意愿明确且价格符合市场预期。这既能帮助业主快速匹配诚意客户，也能帮助买家接触到出售意向真实的房源。

“过去很多高质量服务依赖个人经验，方差很大、难以复制。平台要做的，是把优秀经验沉淀成产品、工具、流程和机制，让更多消费者稳定获得高质量服务，也让更多服务者被更好地武装。”在贝壳一季度业绩电话会上，彭永东如是表示。

更多经纪人被武装的同时，他们扮演的角色不再是简单的“信息中介”，而是真正的“居住服务专家”——从价格传递者走向决策协作者，为买卖双方提供专业的市场分析和决策建议。

眼下，贝壳还根据前期试点的消费者反馈，优化了诚意卖的流程。记者获知，自6月1日起，买家存放在第三方监管账户中的5万元保证金，在签约时可直接转为定金。同时，面向经纪人，系统新增短信提醒功能：当业主成功参与诚意卖（完成条件设置、实名认证、协议签署并付款）后，系统将向所有曾带看过该房源（含VR带看）以及有过有效约谈报备的经纪人发送内部通知，提醒他们如有高意向客户，可重点关注与沟通。

距离贝壳战略变革已经过去50天。作为变革启动后的首个落地创新产品，诚意卖虽然占比还很小，但它的试点成效让“以消费者为中心”的变革方向有了真实的抓手。在二手房交易这一长期受信息不对称和价格博弈影响的市场中，通过规则和透明化来减少彼此的试探与拉扯，是一条可行的路径。

文/北京青年报记者 李桁
编辑/ 李桁